解决方案解析 解决方案篇 管理资源网保险资料下载门户网站 从销售到咨询的转型—时间管理模型的转变 通过大数法则寻求成功、漏斗原则 服务主要由他人协助完成 学习主要为被动接受、应知应会 以家庭为单位，成交率提高 台上一分钟台下十年功 客户需求倒逼专业提升，技能面扩充 缘故、转介绍 计划书 制式化新人班 持续获客 需求分析 保单整理 方案制作 专业晋阶 法律 金融 新手体系 熟手体系 咨询师的核心工作职责 咨询师的核心工作职责—项目制解决方案 构成要素多元化、通过陈述让问题方理解并执行方案 项目成立背景 面临问题分析 项目解决方案 方案进度规划 方案可行性分析 方案要解决什么问题？ 计划书的局限 专业温度的传递 人数局限：家庭方案呈现 产品局限：多产品组合形成时 形式局限：千篇一律，流水线作业 展示文学功底 体现定制化、专属化 随时复盘、回顾，即使不见面也能通晓专业之意 So，计划书=方案吗？ 计划书只是方案的其中的组成部分 制作方案的要点—1、视角选择 VS 我要给你交代清楚，我给你配置了什么 我更想知道的是我得到了什么，解决了什么问题 到底是我说明白重要，还是您看明白重要？ 制作方案的要点—2、客户非专业人士 年金的计划书要不要直接呈现给客户？ 他知道要看哪一列吗？ 他会一直知道要看哪一列吗？ 他想要的答案可以一眼Get吗？ 关键年龄段 简明列表 制作方案的要点—3、需求导向？产品导向？ 本方案具有以下功能： 1、终身复利 2、高额现价 3、定向传承 4、绿通服务 5、税收筹划 6、…. 总有一个适合您！ 把我所知全盘拖出—卖点导向，总有一个适合你 举个栗子 大可不必事无巨细 只讲您需要的，而不需要讲所有我知道的—需求导向 制作方案的要点—4、大道至简 文字不在多，要点精炼就好 页数不在多，重点突出就好 客户的需求-方案的功能-关键内容呈现 极简主义 解决方案构成—主方案 主方案 解决方案构成—主方案 解决方案构成—附件 个人介绍 签约服务资料与服务支持 附件 平台介绍 法律依据及解读 实操 家庭基础保障解决方案 养老专项 解决方案 传承规划 解决方案 按照解决方案的逻辑脉络进行 A先生，男，32岁 A太太，女，30岁 A宝宝，男，2岁 先生、太太均为职场白领 一家重疾每人各50万+百万医疗+意外保障 B女士，财务总监，41周岁。非常关注养老问题，期望退休后每个月补充养老金 C先生，私营企业主。38岁，孩子6周岁。希望储备一笔孩子的教育金和自己的养老金，以及孩子成年后的必要生活开支 有温度的专业 解决方案——定有专业的温度 。。。以下略