《缘故约访 爱从身边开始》 坚决转型 突破架构 管理资源网保险资料下载门户网站 第一章·寿险营销生涯从缘故开始 第二章·寿险事业从一份30表开始 第三章·缘故客户约访与面谈流程 目录 第一章 寿险营销生涯从缘故开始 做为新进营销员，你的市场在哪里？ 挖掘你自己的客户圈 寿险事业从一份30表开始 寿险事业从一份30表开始 我们的职责 让身边的每一个人在风险来临时都能做好万全的准备 让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障 人人需要保险，缘故也不例外 数据统计显示—— 新进营销员80%的业务来自于缘故市场 工作 5 年以上的营销员20%的业务来自于缘故市场 寿险事业从一份30表开始 寿险营销生涯从缘故开始 缘故客户与其他客户的区别 缘故销售的心理特征分析 如果现在给优选的20位缘故客户打电话，告诉他们你从事保险工作了，他们会有什么反应? 缘故销售的心理特征分析 缘故客户的两种常见反应 保险行业前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 哪天给我讲讲 支持 你怎么去做保险了 我已买过了(或单位有保险) 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你 过来玩啊，但别和我谈保险 不支持 缘故销售的心理特征分析 实际经验中，不支持的人通常会多于支持的人 最好的结果：20人都支持 最坏的结果：20人都不支持 缘故销售的心理特征分析 缘故客户,要么成为你的贵人，要么就成为伤害你最深的人！ 缘故销售的心理特征分析 缘故客户反对的表象与实质 不认同保险 不支持你从事保险销售 表 象 实 质 对保险不了解 对你关心 缘故销售的心理特征分析 所有的“伤害”都源于—— 对保险的误解 对你的关心和爱护 缘故销售的心理特征分析 缘故客户约访与面谈2大误区 期待太高 顾虑太多 缘故销售的心理特征分析 误区1：顾虑太多 迟迟不敢切入保险话题 怕讲不好 怕被拒绝、受打击 怕求人、欠人情 怕赚朋友的钱 怕被问专业知识 …… 缘故销售的心理特征分析 误区2：期待太高 高估了自己的面子 一腔热情，急于用“招” 不善于倾听和引导 急于说服对方 …… 缘故销售的心理特征分析 面子 ＝ 需求 不要高估自己的面子 更不要低估客户的保险需求 ？ 缘故销售的心理特征分析 缘故客户也需要专业化经营 缘故陌生化 第二章 寿险事业从一份30表开始 通过分析，锁定名单，借助每月至少15份礼品，进行聚焦式的礼品营销，把开发积累做到位，品质化； 借助培育活动平台，利用活动营销形式，以“三多经营”的方式锁定拜访；三多：多送礼、多活动、多见面。 通过服务与活动，进行长期有效的服务，与客户建立信任，从而实现结缘、用缘。 培育客户 寿险事业从一份30表开始 礼品、活动、服务 开发积累平台 培育活动平台 成交服务平台 每月投入20%、月15份礼品、10人次积累式活动进会、1场个人品牌酒会或微沙。 客户管理 培育客户 寿险事业从一份30表开始 三大营销契合三大平台 将15-10-1客户管理体系贯穿始终 培育客户 寿险事业从一份30表开始 。。。以下略