内容简介
《缘故约访 爱从身边开始》 坚决转型 突破架构
管理资源网保险资料下载门户网站 第一章·寿险营销生涯从缘故开始
第二章·寿险事业从一份30表开始
第三章·缘故客户约访与面谈流程
目录 第一章 寿险营销生涯从缘故开始 做为新进营销员,你的市场在哪里? 挖掘你自己的客户圈 寿险事业从一份30表开始 寿险事业从一份30表开始 我们的职责 让身边的每一个人在风险来临时都能做好万全的准备
让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障 人人需要保险,缘故也不例外 数据统计显示—— 新进营销员80%的业务来自于缘故市场
工作 5 年以上的营销员20%的业务来自于缘故市场 寿险事业从一份30表开始 寿险营销生涯从缘故开始 缘故客户与其他客户的区别 缘故销售的心理特征分析 如果现在给优选的20位缘故客户打电话,告诉他们你从事保险工作了,他们会有什么反应? 缘故销售的心理特征分析 缘故客户的两种常见反应 保险行业前景不错
我看你挺适合的
保险挺赚钱的
保险挺锻炼人的
哪天给我讲讲 支持 你怎么去做保险了
我已买过了(或单位有保险)
你们一做保险就先找亲朋好友
暂不考虑,要买的话我会找你
过来玩啊,但别和我谈保险 不支持 缘故销售的心理特征分析 实际经验中,不支持的人通常会多于支持的人 最好的结果:20人都支持
最坏的结果:20人都不支持 缘故销售的心理特征分析 缘故客户,要么成为你的贵人,要么就成为伤害你最深的人! 缘故销售的心理特征分析 缘故客户反对的表象与实质 不认同保险
不支持你从事保险销售 表 象 实 质 对保险不了解
对你关心 缘故销售的心理特征分析 所有的“伤害”都源于—— 对保险的误解
对你的关心和爱护 缘故销售的心理特征分析 缘故客户约访与面谈2大误区 期待太高 顾虑太多 缘故销售的心理特征分析 误区1:顾虑太多 迟迟不敢切入保险话题 怕讲不好
怕被拒绝、受打击
怕求人、欠人情
怕赚朋友的钱
怕被问专业知识
…… 缘故销售的心理特征分析 误区2:期待太高 高估了自己的面子 一腔热情,急于用“招”
不善于倾听和引导
急于说服对方
…… 缘故销售的心理特征分析 面子 = 需求 不要高估自己的面子
更不要低估客户的保险需求 ? 缘故销售的心理特征分析 缘故客户也需要专业化经营 缘故陌生化 第二章 寿险事业从一份30表开始 通过分析,锁定名单,借助每月至少15份礼品,进行聚焦式的礼品营销,把开发积累做到位,品质化;
借助培育活动平台,利用活动营销形式,以“三多经营”的方式锁定拜访;三多:多送礼、多活动、多见面。
通过服务与活动,进行长期有效的服务,与客户建立信任,从而实现结缘、用缘。
培育客户 寿险事业从一份30表开始 礼品、活动、服务 开发积累平台
培育活动平台
成交服务平台 每月投入20%、月15份礼品、10人次积累式活动进会、1场个人品牌酒会或微沙。 客户管理 培育客户 寿险事业从一份30表开始 三大营销契合三大平台 将15-10-1客户管理体系贯穿始终 培育客户 寿险事业从一份30表开始 。。。以下略