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同业面谈逻辑寒暄过渡话题分析现状引导思考展示吸引邀约促成35页PPTX

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资料大小:25958KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2024/1/24(发布于山东)

类型:金牌资料
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文本描述
同 业 面 谈 逻 辑 管理资源网保险资料下载门户网站 同业面谈步骤 同业面谈步骤 同业面谈逻辑 一、寒暄 同业面谈步骤—寒暄-1 达成目的:达成同理心,建立一个轻松的面谈环境。 参考脚本: ①XX,您好,来坐坐坐,是第一次来公司吗?今天您来这,**和您怎么说的??那您自己是怎么想的?(对方基本都会说,我暂时还没考虑过) ②【异议处理1】呵呵,没考虑还是来了,感谢你给我们**主管面子呀。(优秀的同业基本都会说:公司对我挺好的,领导也很重视我) ③【异议处理2】对,就是因为这个我们才找您呢,我们有个原则,不懂感恩的人,不邀请不引进,答谢的方式有很多种,不一定是追随一辈子;了解一些新资讯、不断充实和提高自己,不一定就是不感恩公司了。 (注意:无论对方说什么,都说“对,就是因为这个我们才找您呢……”) 同业面谈逻辑 二、点燃希望 同业面谈步骤—点燃希望-2 达成目的:了解对方从业经历及实力沉淀、从业信心,点燃希望。 参考脚本: ①您是哪年入行的?当初为什么会来做保险的? ②您现在做得怎么样?自己算过成交过多少客户了吗?多少个家庭? ③从您入行到现在,来过您团队的有多少人?目前团队还有多少人?他们一般是因为什么原因而离开的? ④您自己觉得咱们这个行业到底还有没有前景?您有没有想过自己想做成什么样?您想要的都实现了吗? ⑤您现在做得怎么样?自己算过成交过多少客户了吗?多少个家庭? 同业面谈逻辑 三、过渡性话题 同业面谈步骤—过渡性话题-3 达成目的:引发思考,改变现状。 参考脚本: 行业现状: 400万代理人大撤退、 保险分支机构撤销1600多家! 你觉得这个行业怎么了? 为什么会这样? 同业面谈步骤—过渡性话题-3 达成目的:引发思考,改变现状。 参考脚本: 【数据延伸1】2022年2月23日,银保监会公布了2021年底保险公司销售从业人员执业登记情况,全行业代理制销售人员590.7万人,比2020年底减少了252.1万人。 同口径对比2019年末912万人的峰值,代理人数量减少了321万,降幅35%。相比2019年前后高峰时期,**、**和**寿险的代理人数字已经腰斩。 (**:由137万至83万;**:由102万至60万;**:由74万至52万;**:由60万至38万,**:由41万至18万) 同业面谈步骤—过渡性话题-3 达成目的:引发思考,改变现状。 参考脚本: 【数据延伸2】 2020年以来,全保险行业有25家保险公司申请撤销了1600多家分支机构。撤销机构数量 前十的公司中,**、**、**、**及**寿五家头部险企撤销机构超过了1000家。 这仅仅还是已获得监管批复的,还没有包括已经提交申请撤销但监管未披露和未批复的。 同业面谈逻辑 四、分析现状 同业面谈步骤—分析现状—业务现状-4-1 达成目的:单一销售、单一产品、单一服务,导致市场竞争力薄弱。 铺垫保单托管,做客户身边的保单管家——FPC 参考脚本: ①你们的主打产品是?会不会碰到客户对比.... ②有没有遇到过对方代理人提供的方案确实比您的更好的情况? ③您是怎么处理的?您这样处理每次都有效吗?您有没有思考过别的处理办法? ④您有遇到客户想加保因为保额高需要体检、结果体检出来一些小问题导致需要加费或者除外责任的情况吗?您的客户是否接受这样的加费或者除外责任?您自己怎么想? 。。。以下略