—— 保额销售法解析 管理资源网保险资料下载门户网站 课程目录 身为专业保险人 我们应当给予客户最全面的生命呵护方案 生容易，活容易，生活不容易 4 身为专业的保险人，请您思考以下问题： 您为客户设计的保险计划合理、足够吗？ 您为客户设计的保险计划的依据是什么？ 您根据客户年龄、收入情况做保额需求分析吗？ 您根据客户年龄、收入变化做保单检视了吗？ 5 过去的销售习惯：保费营销 案例一：普通客户，如果从询问客户年度收入作为销售的切入点，就会出现： 每月收入约8000-10000元 一年的收入约100000-150000元 结论：客户每年购买保险的投入仅需10000-15000元 案例二：中高端客户，其年收入约100万 按照双十原则，客户保险投入约10万/年 客户已经购买过年交10万的惠康 结论：客户不需要再投入了 10% 高效的销售方法：保额销售 寻找保障需求，发现保障缺口 让客户接受产品的关键 不在于让客户知道自己需要掏多少钱， 而在于让客户明白 自己需要什么保障，需要多少保障！ 专业保险人的职责： 7 保额销售法的目的： 针对客户实际的保额需求进行专业的保障需求分析，为客户设计全面充足的保障计划 保额销售法的关键： 与客户沟通中让客户感受到足额保障的重要性，有效激发需求，有利于促成高额保单 保额销售更适用于： 老客户保单检视后做加保及转介绍；理性的中-高端客户做保额需求分析 保额销售法的意义 8 保额销售法的诉求 转变营销员的三个观念 从讲保费到讲保额 从讲产品到讲需求 从讲自己到讲客户 提升营销员的三项技能 使用保障检视表 计算并解释保额 风险理念讲解和方案推介 课程目录 营销员通过专项工具《保障需求分析卡》，通过简短的问答，计算出客户现有的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况及保障情况来投保。 保额销售法不仅能让营销员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方法，更能让老客户针对自己的资产及责任情况，形成加保及转介绍，提升客户保障额度。 保额销售法还能培育和提升客户的风险意识、建立全险观念，为持续购买及转介绍创造机会。 什么是保额销售法 10 无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益 不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供 最好的建议 对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露 保额销售不完全等于高额保单销售，每个客户都可以面谈与成交 保额销售的重点是解决客户最重要且最基础的家庭责任问题 保额销售法的核心理念 11 12 保额销售法的关键流程 13 导入风险理念：有尊严的人生需要重疾、意外保障 【画图讲保险话术参考】这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，就有另一条线始终伴随着我们，就是支出线。因为我们的一生都需要消费，但是能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁。这是我们的收入线。这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、赡养老人、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。 可是您想过没有，我们什么情况下会中断收入呢？（意外或疾病）一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。您认同这个说法么？ 。。。以下略