3 提升认知、坚定转型 用PDS全流程做专业化销售 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 一、我的认知 二、我的做法 三、我的感悟 4 我对PDS的认知是：以客户需求为导向， 用专业化销售全流程，借用数字化工具，提供 保险服务，解决客户保险需求并实现销售闭环。 5 一、我的认知 6 客户开拓 销售循环 接洽前准备 初次面谈 事实发现 达成共识 设计解决方案 展示方案 一、我的认知 服务 递送保单 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “万 一 网制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “万 一网 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 绩效方程式 绩效=（技能 + 意愿）X 机会 7 一、我的认知 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “万 一 网制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “万 一网 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 8 二、我的做法 每个月初我都整理客户名单 用好“科技个险”S30→P10 客户背景：老客户王总，原本是企业主，因疫情影响，企业精减生产线、缩小规模， 逐步将剩余厂房出租收租。我和他认识6-7年了，在我这也买了一些保险，是有比较好的保 险理念，也为我介绍了一些客户。前阶段获得了我们公司的Car-T权益，对我的服务一直比 较认可。对于这样一位影响力中心的客户，我用了PDS里面的《六步客户开拓法》，又索要 到了几位优质转介绍名单，其中周总32岁，在我这签单长相伴10万*3年。 9 案例一 (转介绍六步客户开拓法) 10 六步客户开拓法 03 确定潜在客户 是否合格 04 还想到了谁 05 精准定位 01 获得肯定 回答 06 向前两步 提问 二、我的做法 我：王总，我们也认识好多年了吧，您对我的服务还满意吗？ 客户：那是当然，我都在你这买了好多保险，我是认可你的，你们公司服务也很好。 我：我还是很羡慕你们这些企业主啊，有钱有闲的。听说你、陈总和一群人还有个企业联盟？ 客户：哦，也就是一帮打打牌的朋友，平时生意上也有些往来，平时也聚个餐什么的。 我：那您方不方便把他们介绍给我，他们说不定跟您有一样的需求，现在生意难做，也许我和我 公司的服务有可能会帮助到他们。 客户：行啊，你们公司的Car-T服务也蛮好的，真的如果能够帮助到他们的话，对他们来说也是一 件好事啊。 我：非常感谢您，您能告诉我他们怎么称呼吗？ 客户：陈总、周总、张老板、还有李老板..... 11 获得肯定回答 我：谢谢，我还是要感谢您对我工作的支持啊，我听说你们隔壁企业也要改革了？那个陈总也想 给客户一个名字 把厂房租出去了？ 客户：是的，现在生意难做，受疫情影响比较大。 二、我的做法 确定潜在客户 是否合格 还想到了谁 。。。以下略