续期督导技巧及退保劝阻 授课讲师： 管理资源网保险资料下载门户网站 PART.01 > 续期督缴对保单的管理 保单管理 1、按照保费排序：大单，重点追踪，提升保费达成率 2、按照投保人排序：多单客户，提升件数达成率 3、按照业务员排序：业绩好的业务员重点追踪，减少督缴时间成本 保单管理 4、按照保单生效日排序：以周为单位一个月分为3个节点，每个节点总结未实收的保单，查询未收费原因，联系相关业务员，反馈收费结果及未收原因 5、按照缴费次数排序：提升个人收入，分轻重缓急，先二次、三次再高缴次 保单管理 6、明确目标：对清单完全了解，每月清单各个缴次的件数、保费分别是多少要了如指掌，打完应交前回访电话后，心中就可以有了明确的达成率目标 5、补差额：为了达成预定目标，每个缴次需要收取的件数和保费，重点关注不确定缴费的保单 PART.02 续期追踪沟通技巧 续期追踪沟通技巧 一名续期督缴专员，必须具备较高的综合素质，不仅需要自己有高超的专业技能，同时也需具备较高的情商、智商、法商。与业务队伍、及营销前线的相关管理干部做好日常沟通，是一名续期督缴专员必须具备的综合能力。 续期追踪沟通技巧 情商——会说话、会办事 智商——专业专精，懂得继续率的重要性，能准确的计算继续率 法商——懂得营销团队基本法。 续期追踪沟通技巧 — 电话微信追踪 有效利用最重要的沟通工具 非现场管理的利器 妙用手机短信、语音通话沟通 微信平台、图片发送、达成数据预警 让业务队伍不管在哪里，都能感受到公司对他的关注 续期追踪沟通技巧 — 平台追踪 平台是续期有效追踪的法宝，同时也是续收规划布置的有效工具。 掌握平台就意味着责任担当 平台是督缴专员的有效推动工具 通过平台可让我们运筹帷幄，决胜千里 数据支持、清单明细，一览众山小，培养业务队伍服务促销售 ——平台填写整理 平台填写时督缴专员基本工作之一，需每日更新整理，从应缴前电话回访T+4首转追踪、失效前面访三个时间维度进行。 平台填写整理中需重点针对三个月的各缴次进行简洁细致的描述，同时需在完成当月、宽一、宽末各追踪时间点的催缴记录，并按记录信息制定有效的督导追踪计划，按计划布置实施. 续期追踪沟通技巧 续期追踪沟通技巧 摆正自己的位置，与营销员是双赢的、平等互利的关系。 认真负责，尽力帮忙，帮他就是帮自己 尽量不直接加客户微信或面访客户，有问题先把相关信息反馈至相关业务员 — 平和的心态 每月工作计划 退保劝阻 客户要求退保，理由万千： 有的开门见山； 有的则是故意找借口； 有的气势汹汹； 有的是云山雾罩； 有的准备多条理由“备用”； 有的还声称“没有理由”，难以把握。 要顺利开展有效劝阻，应把握三点： 调整好双方情绪，彼此建立信任； 了解客户退保的真实原因； 激发客户的保险需求。 寻找客户退保真实原因的步骤： 接触前 接触中 接触后 寻找客户退保真实原因的步骤：接触前 1.应交前回访第一次筛选 2.客户有异议，一定先操作暂停，防止转账引起客户反馈增加劝保难度 3.根据客户的信息，第一时间和营业区签单业务员 、上级主管、部经理、内勤了解保单的情况 4.根据客户家庭地址或者其他信息收集客户的信息，为接触前做充分的准备。 。。。以下略