嬗变中的寿险营销 管理资源网保险资料下载门户网站 CONSUMER ＆NEED 客户需求在变 DISTRIBUTION CHANNEL 获客方式在变? INSURANCE ECOLOGY 保险生态在变 2 目 录 THE CONSUMER ＆NEED IS CHANGING… 客户需求在变 3 观念沟通 4 不是只有个险才是营销 销售就是营销吗 营销至少包括客户需求、销售、服务全过程 销售 ≠ 营销 发现并满足客户需求，是营销的责任 想客户之所想 想客户之未想 产品创新 经验发生率表更新 风控思维突破 很多保险需求 得不到满足 困 惑 ？？？ 5 商业养老 2.6亿老年人 非标体 客户需求在变化 个性需求 碎片化 社交化 场景化 自主选择 微信、抖音、快手、公众号、今日头条… 线上成交 非面谈沟通 在线交易在线支付 6 6 网络比你自己更了解你 战略选择一 聚焦30岁-45岁左右的中青年人群 专注发展两类细分业务：定期寿险，终身寿险 专注于互联网模式下中介代理渠道创新突破，全面发展O2O模式下“银、网、经、团”的四新业务，努力构建低成本投入、高价值发展的新道路 集中所有资源与精力放在产品与服务上，全力为保险客户及中介合作伙伴创造价值 7 THE DISTRIBUTION CHANNEL IS CHANGING… 获客方式在变 8 9 行业获客方式在变化 没有主管有管家 不靠缘故靠粉丝 没有队伍有流量 保险中介崛起 发展进入快车道以客户为中心的产品供给理念、扁平化组织架构、合伙制机制、科技赋能、数字化前沿 专业中介在引领寿险营销的嬗变 营销演进的三个阶段 未来…… 近来年保险中介业务快速发展 亿元 10 差异化 市场细分 战略 账户式 客户亲密 战略 平台型 生态链接 战略 战略选择二 11 THE INSURANCE ECOLOGY IS CHANGING… 保险生态在变 12 行业周期与 发展阶段 全球第二大保险市场，人口红利结束，行业“补偿式”高增长的时代已经结束。 “十四五”要求经济社会高质量发展，人们对更高品质美好生活的向往。 保险科技 创新应用 “数字化”转型 大数据 云计算 人工智能 物联网 区块链 …… “黑天鹅”与 “灰犀牛” 新冠疫情突如其来，有“双面性”：几近切断线下业务；人的健康、保险意识增强。 跨界竞争：你永远无法预料干掉你的会是谁……。 2021年一季度，顺丰业绩断崖式下跌，市值连续暴跌。而观点称，影响顺丰的根本不是同行，而是电子合同。 未来十年可能会消失的职业：司机、银行柜台职员、加油站工作人员、车间装配工人… 13 铺摊子、扩机构，单纯追求规模，代价却是更高的运营成本 “人海战术”带来的虚假代理、销售误导 产品同质化引发价格战和无序竞争，重销售而轻服务 从“粗放式经营”到“高质量发展”转型 14 顺势 · 务实 · 创造 · 分享 。。。以下略