岗前培训课件 NBS之保单设计 管理资源网保险资料下载门户网站 NBS专业化销售流程 开拓准客户 说明& 促成 保单设计 保单递送& 爱的手书 约访 保障观念& 唤起需求& 实情调查 推荐介绍/异议处理 以客户需求为导向的销售/服务流程 NBS的基本精神 01 Love & Care (爱与关怀） Life Insurance （人寿保险） NBS的基本精神 我们卖的不是保险商品 我们卖的是--- 解决方案 保单设计的基本概念 NBS的基本精神 向准客户说明保障的重要性，让他们了解寿险的必要性。 透过需求分析的方式，确定准客户的需求。 根据准客户的需求，提供最佳解决方案，并完成销售。 第一阶段：加入保险之前 定期与客户联系，提供高质量的服务。 具备解决问题的能力，针对客户的问题能给予迅速的答复。 周年检视客户的需求，根据客户状况变化，提供适当的保障计划。 第二阶段：成为客户之后 NBS的基本精神 迅速处理理赔事宜，尽快让受益人拿到理赔金与「爱的手书」。 将客户购买保险的目的，忠实的传递给客户的家人。 与客户的家人保持联系，并提供适当的协助。 第三阶段：保险理赔时 NBS的基本精神 NBS的基本精神 服务誓言 我将竭尽全力，传递保险真谛，尽我所能， 了解客户需求，提供周全服务， 并赶在风险来临前，让更多的家庭 拥有更充足的保险保障！ 保单设计的基本概念 02 走得太早 Dying too soon 活得太久 Living too long 12 保单设计的基本概念 本材料为**人寿内部培训材料，未经许可，不得以任何形式披露、传播或扩散 Face Amount Needed （现实需要的） 支付能力 13 本材料为**人寿内部培训材料，未经许可，不得以任何形式披露、传播或扩散 保单设计的基本概念 寿险顾问需随时保持以下的观点： 如果今天客户去世了会怎么样？ 这个保障计划能够帮助客户的家人吗？ 3. 当你递送理赔支票时，你会安心吗？ 4. 不要让我们的客户在生病住院时，需要担心钱的问题。 不要让我们的客户万一发生伤残时，造成自己与家人经济和精神上的双重压力。 6. 不要让我们的客户在晚年时，自己生活得很辛苦。 保单设计的基本概念 老 病 死 残 本材料为**人寿内部培训材料，未经许可，不得以任何形式披露、传播或扩散 人寿保险 伤残保险 健康保险 年金保险 保单设计的基本概念 人生四大风险 15 保单设计的基本架构： 考虑到准客户与家人的生命周期（爱的承诺8+1)）分析需要资金的时机与用途来选择主契约。 根据必要资金的需求，扣除主约的保障金额，以定期型主约来满足?定期型需求。 以休息2年所减少的收入来计算保额。 以准客户健康状态、医疗质量的需求、以及直系亲属的病历来选择附约。? 保单设计的基本概念 终身型主约 定期型主约 意外伤害附约 健康保险附约 险种的决定 思考点 准客户真正需要的保险险种是什么？ 保障额度该规划多少？ 该以终身或定期保障来考虑？ 准客户的保费负担能力？ 规划该险种真正的用途是什么？ 如何决定保险金的给付方式？ 该计划对准客户而言，背后所代表的意义与情感？ 保单设计的基本概念 。。。以下略