激发需求式 标准销售流程 管理资源网保险资料下载门户网站 激发需求：伙伴+客户 获得面见客户的机会 建立、加深良好印象、获得信任 进一步了解客户 切入保险主题 引起客户兴趣 创造客户需求 激发购买欲望 梳理准客户名单、整理客户档案 增强与客户的互信关系 打消客户顾虑 锁定、强调客户需求 成功签单 获取转介绍 获取准客户资料 激发需求式 销售流程 一、客户服务 客户服务是一种建立与客户信任关系的手段，通过变被动服务为主动服务的客户服务让客户持续满意，为进一步拓展客群打下感情基础 主动服务客户 梳理客户名单 客户服务方法 化被动为主动 1 2 3 被动服务：只有接受到消息才去执行的服务 客户找我们 主动服务：不需要接收消息就能主动执行的服务 我们找客户 服务有差异化 抓住客户需求 根据不同层次的客户进行分层经营、个性化经营 投其所好 想客户之所想，急客户之所急 在客户面前出现时，就是相逢恨晚 帮助客户解决问题 4 机缘 有过一面之缘的人 7 陌生拜访 扫街、扫楼 1 缘故市场 五同法：同事、同学、同乡、同宗、同好 邻居，亲戚 5 网络 通过抖音、微信等进行拓客 2 转介绍 打造影响力中心，通过紧急联系人、四季体验卡、综合金融体验等方法索取转介绍 6 职团开拓 针对单位或团体的开拓 梳理客户名单 3 买卖关系 买房买车等，你是他人的客户，他人也可以是你的客户 一周一盘点 一月一补充 确保库存100人 朋友圈点赞最多的是谁？ 抖音点赞最多的是谁？ 微信群最活跃的是谁？ AI浏览次数最多的是谁？ AI转发次数最多的是谁？ 喜欢晒照片的是谁 喜欢旅游的是谁 …… 联想法 梳理客户名单——缘故市场 一、接洽面谈 接洽面谈是让伙伴取得与客户的面见机会，并通过技巧搭建与客户之间的互信关系，快速切入保险销售的过程 接洽面谈步骤 事前准备 约访 接洽 切入保险话题 1、事前准备 2 礼品准备 针对不同时间、销售主题，准备相应的拜访礼品 1 工具准备 展业夹、国寿系列APP、佐证资料、纸笔、小镜子等 3 技能准备 提前演练好话术，对各种场景进行预演 4 心态准备 针对不同结果，提前做好各种心理准备，减轻压力，精神满满 约访 电话、短信 顺便公式： 张姐，明天下午我要到你们隔壁小区服务一个客户，好久没看到你了，我明天下午顺便过来看哈你，我还给你小孩准备了个小礼物，你看你是明天下午三点还是五点有空。 顺便公式+二择一法 达到最佳效果 直接上门 客户不愿见面： 我很忙 我不在家 不回信息 不接电话 直接上门 接洽 仪容仪表 微笑 赞美 守时 建立良好的第一印象 赞美的万能公式: 提问式赞美，赞美时特别注意留话给对方回答，让赞美真实顺畅，不显得那么刻意，以便展开话题 例：张姐，你这个房子装修的好有格调哦，正是现在最流行的新中式风，你装修花了不少钱吧，找的哪家装修公司哦？ 赞美+提问 打开客户的话匣 打开客户的心 营造强烈的共鸣感！ 。。。以下略