需求引导面谈 管理资源网保险资料下载门户网站 课程目标 通过课程学习，了解需求引导的重要性，掌握“一个金钢圈，五把金钥匙”的销售面谈逻辑。 ü 需求引导的重要性 消费饮料的人没有变 饮料变了 童年时的桔子汽水，已经是美味的享受； 长大后的可口可乐，作为国际品牌，是潮流的选择； 2020年，元气森林销量超10亿瓶，品牌估值超100亿，创办仅4年就跻身一线饮料品牌。 究其原因就是重新定义无糖健康饮品，找准年轻人的健康生活理念，一举成名。 桔子汽水 可口可乐 元气森林 需求引导的重要性 我们经常说：客户是上帝，一切为了满足客户的需要。 然而，客户的需求是经常变化的 马斯洛需求层次理论告诉我们，人的需求不断上升是自然规律 仅仅满足客户的需求，并不能让我们保持生命力和竞争力。 如何引导客户需求更是必要的。 引导需求比满足需求更具生命力 马斯洛需求层次理论 ü 一个金钢圈 目的：了解并收集客户的基本情况 工具：《客户信息记录表》 内容： 1.单位福利情况 2.个人保险情况 3.家庭背景情况 4.收入分配情况 一个金钢圈 关键句—— 姚先生，贵公司提供的员工福利怎样？社保呢? 那如果收入中断，您现在的福利和社保可以弥补您的损失吗？ 目的：了解客户现有的福利和社保，提前处理客户“我已经有了社保和医保”的异议，让客户明白他现有的社会保障和福利并不能弥补收入中断带来的损失，促动客户危机感。 1.单位福利情况 一个金钢圈 关键句—— 姚先生，您以前有没有购买过保险呢？ （针对未买保险客户）姚先生，您介不介意告诉我是什么原因让您到现在都没有购买保险呢? （针对已买保险客户）姚先生，您能回想出当时是为什么会购买这份保险呢？ 目的：试探客户反应，了解客户的投保情况，为“保单体检”做准备 2.个人保险情况 一个金钢圈 关键句—— 姚先生，您的家庭现在是属于什么阶段？ （利用《客户信息记录表》中的选项确定客户的家庭现状） 目的：协助客户明确他的责任期 3.家庭背景情况 一个金钢圈 目的： 1.找寻客户的资产及负债情况 2.让客户明确一般家庭都有一部分收入参加家庭保障计划 4.收入分配情况 一个金钢圈 ü 五把金钥匙 目的：激发并确认客户需求 工具：水笔，白纸 内容：五把金钥匙 第一把金钥匙：家庭保障 第二把金钥匙：教育基金 第三把金钥匙：退休金 第四把金钥匙：应急现金 第五把金钥匙：有保障的资产规划 需求引导面谈 五把金钥匙 第一把金钥匙：家庭保障 需求引导面谈 ①姚先生，您是一家之主，在您的呵护下 ②您的太太和孩子都生活的很幸福…… ③现在您的家人都在您的呵护下生活的很好，因为您就是她们的保险 ④但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是疾病，一个是意外 ⑤假设有一天您突然不能照顾他们了，她们将可能失去一个稳定的收入来源，失去家庭的保障 ⑥但这个计划会保障您的家人在发生某些情况时生活不受影响 您 配偶 子女 持续稳定的收入 疾病 意外 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 。。。以下略