如何 提高件均保费 管理资源网保险资料下载门户网站 现状分析 01/PART ONE 在我国， 每65个人中就有1名癌症患者 每24小时就有7200人死于癌症 每6.64秒就有1人死于心脑血管等慢性疾病 每3小时就有1人死于高血压疾病 每年新增20万名妇女乳腺癌患者 每年会有4万名妇女死于乳腺癌 我们一生罹患重大疾病的可能高达72.18% 然而，这些数据每年还在攀升…… 什么是均件保费 02/PART TWO 件均保费 = 总保费 / 总件数 件均保费就是一份保单的保费金额，它反应了业务伙伴的展业技能。 提高件均保费的意义 03/PART THREE 对客户：买足保险才保险 关心业务员的收入 珍惜业务员的客户资源 提升专业技能 适应市场发展 关注客户的保险利益和回报 足够的保障才能弥补高昂的治疗费用、康复费用和收入损失； 足够的保障才能保证万一不幸遭受意外，家人的生活不会一落千丈 对业务员：从量变到质变 关注客户的保险利益和回报 保险产品如果缴费达不到一定量，无论是红利等保险回报，还是保险责任发生以后赔付的额度都不足以满足客户的需求，尤其是分红类的产品，由于有分红，所以风险型保费在保费构成中就比较少，一旦发生保险责任保障也低，由于交费少用于投资的资金额度也小，获得回报的绝对额也会小，就会把这个商品做砸；做保险最怕的是把信誉给做砸了。 关心业务员的客户资源 在一个特定的时间段内，在某一个销售人员的手中客户资源是有限的（总的讲寿险的客户资源是无限的，但是在某一个销售人员的手中他所掌控的客户资源是有限的），我们要树立一个理念就是要珍惜客户资源。 提高业务员的收入 现在的件均保费普遍较低，也就是说我们付出了大量的劳动，承保了大量的保单进来，但是我们销售人员的实际收入并不高。如果我们的件均保费提高了, 大家的收入也就提高了。 实际上一件单多收几百少收几百完全是坚持一下, 多说一句话还是少说一句话的问题。 提高件均保费的方法 04/PART FOUR 找准方法 分析问题 查找原因 总结归纳 分析问题 业务员在销售中遇到的问题 导致的结果 我们在无谓消耗客户资源 我们在无形中增加业务成本 我们在无意中放弃了职业责任 我们在“无法”中消磨自信创造沮丧 做到单不等于成功，当做小单成为一种习惯---悲剧 查找原因 影响件均保费的主要因素 客观因素 真正因素 当地经济条件 客户收入层次 销售心理观念 推销技能不足 单一险种销售 销售易于销售的险种 缺乏在职训练 偏重拜访中、低层次客户群 总结归纳 正确的件均保费原则 买足保险才保险由人们应对灾年储备粮食想到的……由动物储备过冬的粮食想到的…… 其实保险同样也是应付灾年、储备过冬的粮食！ 找准方法 提高件均的方法（一）-保额销售法 挖掘需求 深度挖掘客户需求 确定保额 根据需求确定保额 倒推保费 根据保额倒推保费 找准方法 提高件均的方法（二）-重疾费用法 18万起 治疗费用 20万起 30万起 治疗癌症效果更好的药物多数是进口药，不在社保范围内，根据目前的医疗费用，重疾治疗至少需要20万 大病康复至少需要5年持续支出，假设每天花费100元，只吃普通营养品，每月3000元，5年需要18万 按照社平工资月薪5K计算，罹患重病5年内收入损失费就至少30万 重疾产生的三笔费用合计：20万+18万+30万=68万 康复费用 收入损失费用 病倒一个人，就可能塌下一个家， 一场大病必然会会产生三笔费用 。。。以下略