从保险业务员晋升到主管，你必须做到这 2021 BUSINESS PLAN 管理资源网保险资料下载门户网站 01 一定要业绩和增员团队组织发展两条腿走路。 科学发展团队管理路线才是保险从业人员的职业发展生命线。保险皇后叶云燕曾经谈到她作为团队的主心骨，每天把大部分时间都花在团队成员上，给他们做引导沟通，尽最大的努力帮助他们工作。 PROJECT INTRODUCTION 4 ABOUT COMPANY 保险业中会很多不同的发展曲线，每个阶段都是必须要让自己在能力上和思维上提升成长。绝大多数人加入保险业，都是从销售领域的零基础开始的，但是那些愿意让自己通过学习综合技能，尤其是团队管理技能，才能在职业生涯中不断地成长，那么他就把同批次的保险从业者甩开一大截，大大节省了为完成自己的职业目标所花费的时间成本。 你要培养自己的领导力，这时你要面对的不仅是你手下的成员，还有上级的领导，左右的同级，以及外部的客户，想要在这个职位上游刃有余，必须要充分发挥沟通能力。出色的沟通能力是成功的催化剂。 千万不要事无巨细地做所有工作。管理者对团队成员的“乐于助人”，其实是一种伤害，接手别人的工作或帮助他们走出工作困境时，你是在阻碍团队的成长。你必须要尽快从保险公司的普通业务员的思维转换为一名团队管理者的思维。 换个方式提高效率。 当你作为个体时，你的工作成果和效率很容易去衡量，但转到管理岗后，你可能不知道自己这一天是否有效率，你的工作影响可能无法立刻显现出来。这时你需要改变思维，意识到你现在的工作是让团队工作、与团队成员聊天并解决问题、帮助团队蓬勃发展，“如果你的团队做得很好，那说明你做得很好”。 在与客户的沟通中，使用黄金三问技巧，可以问出很多保险的缺口。黄金三问这一工具十分简单，就是九个字：有没有？好不好？够不够？ 2016 利用黄金三问，从需求激发来解决客户不需要的问题，从满足需求来解决客户不合适的问题，促成交易来解决客户不急迫的问题。 比如为了应对突发事件，家里会备用一些流动性比较好的金融产品，像银行的理财产品或者现金，比方说放个20万甚至更多，这类产品的收益非常低，但流动性很好，可以随时拿出来应对突发事件。 财富管理时代，如何提升销售能力？ 如果巧用保险功能来做风险规划，还是用20万来说，我们可以用保险杠杆，用2-3万或一定的比例，做一个每年年缴或5年缴、10年缴的风险规划，把风险转移到保险公司去，那么结余下来的资金，就可以扩大投资，提升我们的收益。 第二，我们要变单一产品销售为客户资产配置。客户的需求是多样化的，不一定非是在开门红的时候才需要年金险，才需要重疾险。所以我们更加要了解客户的需求逻辑，怎样给客户做合理有效的安排，才能满足当期公司对我们的销售目标，那一定是用财富管理的财年，以及做财富管理的组合去跟客户沟通。 第一，在财富管理的时代下，我们保险从业人员的销售观念要做出改变。原来我们都以产品销售为主，比如卖年金险，那今后纪要始终围绕财富管理发展的四个步骤，看客户的资金是处于哪个阶段，把产品的导向变为客户需求的导向。 第三，转变我们作为销售人员到风险咨询顾问的角色。这个转变就需要我们更加丰富财富管理的知识，了解金融市场的基本概念，了解风险管理的逻辑，这样我们才能有效地巧用保险产品，去为客户做全面的理财规划。 TEAM INTRODUCTION 。。。以下略