99%的保险销售，一开口就输了 管理资源网保险资料下载门户网站 经常看见销售人员见到客户就迫不及待地介绍产品、报价，恨不得马上成交。 但是过于生硬的讲解，不仅不能打动客户，还暴露了我们销售知识的匮乏，使得我们的专业知识不能得到很好的发挥。 保险销售更是如此。 其实，销售是有规律可循的，就像拨打电话号码，简单的次序不能错。 销售的基本流程相信大家都很熟悉，今天结合实际销售工作的细节，从见面、开口、提问三个方面，总结出最实用的销售技巧，希望对你有所启发。 CONTENT 99%的销售员，一开口就输了 Employee induction training PART 01 我们都愿意和一位善良、正直、可靠的人交谈。 科学家们研究后得出，初次见面时最佳的对视时间是3.2秒，而大多数人在初次见面的7秒内就已经决定对对方的观感。 这就要求销售员要做到少说话、多倾听。 因为爱说话的人、本就失去了一分宁静的美，且言多必失。 有句话是，三思而后行、三思而后言、即使是网络靠语言交流的平台、多言也会让人讨厌的。 想说话了可以对自己说、因为过多的话几乎没有人愿意听。 当你与陌生人第一次见面时，先对视3秒，站直，微笑，摊开双手，精准的喊出对方的名字，然后准备迎接一切机会。 千万不要懒懒散散，耷拉着脖子，如果连你自己都没有打起精神来，别人怎么可能信任你？ 不要着急，讷于言而缓于行 PART 02 Text in here 有句训诫是，讷于言而敏于行。在某种情况和某种环境下应该是，讷于言而缓于行。 事情的紧急程度与说服的有效程度密切相关。 当你试图让对方立即答应某件事时，对方往往更倾向于坚持原来的想法。 Text in here 更糟的是，如果这时你变得急躁，则会使得他们做起防卫的姿势，甚至开始反对你说的每一句话。 “不积跬步，无以至千里。” Text in here 成功的销售员业绩优异，但这是靠一个个小目标的达成不断积累起来的。 当然了，缓还有个好处，就是可以在别人失败的基础上、走成功的捷径。 抓住时机，触及对方需求 Employee induction training PART 03 Text in here 你知道我们在什么时候最容易相信别人的鬼话吗？ 除了恋爱时还有吃饭的时候。 美国心理学家拉兹兰有一个著名的实验，让一组人在吃东西的时候看一些谎话，结果很多人都相信了“几个月内你就可以登上火星”等无稽的说法，甚至打包行李准备报名。 Text in here 相反，另一组人在没吃任何东西的情况下看同样的结论则坚定地持怀疑态度。 这个研究最后证明，人在吃东西时更容易被说服，这种效果又被称为“午餐技巧”。 当然要想真正说服一个陌生人听取你的主张，遵从你的指令，光靠一顿午饭可不行。 Text in here 当信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。 这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。 我们很容易犯一个错误：虽然在和客户交谈时，逻辑清晰语言有力，但却毫无意义。 因为完全没有触及对方的真正需求。 Text in here 抓住时机，体贴顾客，随时准备满足顾客或是准顾客的需要，甚至和你的销售毫无关系的事情，也要热情解决，你不清楚他什么时候就真的给你照顾生意来了。 我们只有知道顾客的真实想法，才能对症下药，解决顾客的异议，最终完成交易。 。。。以下略