用心服务 月月万C 管理资源网保险资料下载门户网站 2 数据展示 平均每周开单1件，月均标保3万，达到万C 其中90%来自于孤儿单开发 4 一、我的认知 孤儿单是座“金矿” 来阳光客经就是冲着孤儿单资源 这座“金矿”需要用心开发 名单无好坏，都是好名单 深耕专业化服务流程 以“利他”之心服务客户 坚持做正确的事，付出终有回报 经过大半年的孤儿单开发和摸索，每天有效2-3访，月月万C 以身作则，带领团队小伙伴做同样的事情，月月阳光组 6 （一）合理安排月度工作计划，掌握主动权 月初开单：10号前，至少开单2件； 月中经营：10号-25号，陪访，安排蓄客、增员等活动； 月末冲刺：25号定为冲刺节点，25号前至少再开单2件； 次月规划：月底最后一周，列下个月客户名单，做好拜访计划。 （二）自己带头，要求小组成员也按照以上节奏安排工作 对于一起参加IDA体验日的两位小组成员，统一认知，定下目标：每月4件，或者更高的标保。 我的做法 7 （三）深耕专业化服务流程，用心开发孤儿单 我的成交客户画像 以孤儿单为主； 年龄集中在70后、60后，男女不限； 中产阶级； 购买过电销保单的客户（偏感性），更容易成交。 我的做法 8 第一步：电话约访，寻求见面 从保全入手：身份证有效期过期、地址变更、受益人指定等； 签署服务对接卡：我就是您的保单续期服务经理，签署了服务对接卡，您的保单有任何服务需求都可以找我！ 做保单检视：您是公司的老客户，公司要求提供保单整理的服务，这是我的工作，我必须做好！ 电话约访的目的：客户同意见面，通过以上三个组合拳话术，约访成功率基本在100%！ 我的做法 9 第二步：加微信好友，赢得信任 申请微信好友验证时，备注身份； 通过验证后，再次问好，并将证明自己身份的信息发给客户：姓名、电话、工牌； 保单信息拍照给客户，进一步加深客户信任，也便于自己翻查客户保单信息； 提醒客户见面时要提供身份证、银行卡等资料。 微信互动的核心目的：赢得客户信任，为后续经营做铺垫！ 我的做法 10 第三步：面访，唤起需求 见面第一件事，签署服务对接卡：读内容、签字拍照（真实性）、回执回收（抽奖，为活动埋下伏笔）； 完成电话约访时承诺的服务：保全、保单检视等； 主动帮客户分析在阳光购买的保单情况，进而询问客户是否有其他保单公司保单：任何保单我都可以提供讲解！彰显专业。 通过提问唤起客户需求，让客户自己发现保障缺口：您当初为什么买这份保险？您是在什么样的情况下买的这份保单？您认为现在生一场大病要花多少钱？您身边有患大病的亲戚朋友吗？…… 我的做法 11 第四步：促成 根据客户保障缺口，借助人生七张保单、重疾ABC等工具，设计保障方案，不讲产品； 跟客户沟通计划书时，保费按天计算：一天30块钱，您觉得可以接受吗？ 面对客户异议，回答要果断、强势：保险不是想买就能买，保险公司也要选择健康的客户，您把基本信息及身体情况告诉我，公司核保通过才能买！ 我的做法 12 第五步：主动要求转介绍 无论客户是否成交，我都会索要客户家人的微信，为开拓家庭保单做好铺垫：您购买的保单您的家人肯定要知晓，保单也是您的资产，万一您有一些突发的情况，我也可以第一时间联系到您的家人。 我的做法 。。。以下略