辅导的意义 辅导是优秀主管的基本责任； 辅导是主管日常工作的重点； 辅导是属员持续双峰的关键。 1 管理资源网保险资料下载门户网站 2 辅导前面谈的好处 内心对保险事业的认同； 清楚自己未来的工作方向； 有了自己的工作目标和规划； 愿意接受你的辅导，敢于要求。 凡事预则立 不预则废 3 网 保险资料下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “万 一 网制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “万 一网 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 辅导前面谈的流程 赞美（取得信任） 提问（挖掘需求） 解答（解除疑虑） 造梦（制定目标） 提出要求，达成共识 辅导面谈 五部曲 4 网 保险资料下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “万 一 网制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “万 一网 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 辅导前面谈的核心 现在的状况如何？（肯定对方） 你未来一年，半年，月的业务目标是什么？（收入、客户数、目标市场） 工作之外，你还有什么目标？ 说说你的优势？ 你需要培养哪些技能和知识，想如何接受培训？ 这份工作你面临的最大挑战是什么？ 提问 （挖掘需求） 5 6 ①你应该找什么样的客户？ 依据关系亲疏、收入高低 挖掘最有希望成交的准客户 帮助新人梳理拜访优先顺序 7 辅导“一”:目标客户挖掘，客户资料收集 ②学会三讲，收集客户资料 第一讲——讲行业和公司 老龄化趋势、引发危机，突显了保险行业的重要地位； 银保监会合并后，行业监管越来越严格，行业发展越来越正规； **人寿作为一家资本实力最雄厚的保险公司之一，从客户需求出发，不仅为客户提供周全的保险保障，还为客户提供重疾绿通、养老社区等一系列的高附加值服务。 8 辅导流程“一” 辅导流程“一” ②学会三讲，收集客户资料 第二讲——讲自己 我是**保险精英顾问，不是普通的保险业务员，而是专业的财务顾问，我是经过层层面试才有机会在这里跟您面谈； 我接受的培训：以客户需求为导向的财务需求分析； 我获取的资质：健康管理师资格证书和养老规划师资格证书； 我提供的服务：为您做最专业的家庭财务分析，为您提供最周全的保险保障服务。 9 辅导流程“一” ②学会三讲，收集客户资料 第三讲——讲愿景 我选择这个行业，不是一时冲动，而是深思熟虑； 我希望用我所学，能够帮助您做好家庭资产配置； 作为一名专业的财务顾问，为了做到更专业的分析，我需要了解一些您的真实的家庭财务情况，这里请您放心，我会绝对保密！ 10 辅导流程“一” ②学会三讲，收集客户资料 收集客户资料 了解对方有多少存款？ 了解对方年收入多少？ 了解这笔钱他存下来的目的，主要想干什么？ 如果存的话，是想存中短期的？还是想存中长期的？ 除了这些，他还有什么样的想法？ 如果资料收集齐全，预约下次见面，展示两套计划方案。 11 辅导“一” ③每周日集中辅导 辅导内容 强化学习并通关所有环节； 产品的重点强化学习，并且通关； 情景预演，强化演练； 了解新人活动量； 了解新人的时间分配； 了解新人的活期客户名单数量； 了解做了多少保单年检。 辅导关键点：严格训练通关、掌握活动量，为陪访做准备 12 。。。以下略