增员是更漂亮的销售 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 CONTENTS 增员和销售的共同点 专业化增员流程 总结 01. 02. 03. 增员和销售的共同点 PART 01 增员和销售的共同点 1.他们都有产品，就靠你把产品销售出去。 销售——你推销险种 增员——你推销自己 2.他们都是为了获得别人的认同。 销售——客户认同你，会跟你买保险 增员——增员认同你，就跟你做保险 增员和销售的共同点 3.他们结果都一样——都是为了让你获得利益。 销售——让你获得展业利益（佣金、续期佣金、长期服务津贴） 增员——让你获得增员利益（增员奖金、管理津贴、育成津贴） 4.他们的流程其实都一样 增员和销售的共同点 你如果觉得销售很好做，那增员又有什么难？ 增员流程和销售流程一样，有章可循! 系统化、流程化的操作，我们将事半功倍！ 专业化增员流程 PART 02 专业化增员流程 第一步：增员开拓 让自己有足够的增员名单，这样我们才能做到有选择的增员！ 1.增员开拓方法很多，只要你愿意去想就一定能找到准增员对象。 2.应根据自己的性格和特点寻找适合自己的增员方法。 3.增员开拓的方法越多，增员成功率就越高。 专业化增员流程 第二步：电话约访 1.做好电话邀约前准备（心态调整、邀约内容梳理、纸、笔等工具） 2.注意电话邀约礼仪（寒暄赞美、始终保持微笑） 3.二择一法巧妙使用（确定见面时间） 4.随时记录约访过程中的重要信息 专业化增员流程 第三步：增员面谈—激发需求—增员促成 （一）面谈目的 1.获取增员的个人资料，发现增员点（需求分析） 2.了解增员者对理想工作的看法 3.选择适当时机，激发增员加入保险行业的兴趣 专业化增员流程 （二）面谈内容 1.了解对方的个人资料（收入、人际关系等）、家庭状况、兴趣爱好 2.了解对方对工作和事业发展的看法 3.引发 TA 对现状的担忧，激发 TA 改变现状的需求 4.“推销”行业、公司和自己 5.引发TA加入寿险行业的兴趣 6.促成并邀约其到公司参加创说会？ 专业化增员流程 （三）激发需求的技巧 1.多提问—了解被增员人的基本情况 五大重要问题： （1）请问您之前从事什么工作？ （2）最初做这份工作的原因？ （3）有什么不满意的地方吗？ （4）你理想的工作是什么？ 专业化增员流程 2.多观察—判断对方合不合适 如：他的一些表情、动作、说话方式、习惯、理念等 3.要求被增员者做好性向测试分析 4.销售可以做计划书，增员也可以做增员建议书 建议书可分为四个板块： （1）问卷调查（工作喜好，收入需求，学习成长需求等） （2）行业、公司介绍 （3）发展前景 （4）转介绍卡 专业化增员流程 （四）增员促成 1.和销售一样，抓住时机,及时作出促成动作，踢好临门一脚。 2.记住：你不增员他，他总有一天被人家增，所以要找准机会,及时促成。 3.促成动作： （1）面谈中，发觉增员有意向，及时作出邀请其加入的动作； （2）推送创业说明会邀请函，邀请其参加； （3）邀请其参加公司各种活动、参观职场，也可以邀请其参加公司产说会； （4）邀请其参加主管或内勤面试，增强其加入的意愿。。 。。。以下略