想要做好保险 解决一件事就行 管理资源网保险资料下载门户网站 去年，我认识了不少同业。有传统保险公司的，也有经纪人。发现他们身上有一个共同的特性：特别爱学习。多数是那种热衷于知识付费的人。 在他们眼中，只要是觉得能让自己有所成长的内容，再高的价他们也不含糊。甚至有位同仁，每年光是花在学习上的费用数万元。我个人不是很能理解这种近乎于“痴”的学习态度。 说实话，哪怕是一只刚入行的菜鸟，成长为一位专业的保险销售，所需的知识储备，也不会特别多。活到老学到老是不假，但用不着学的这么饥渴。 如果现在就让你，给我推荐一款公司的产品，相信90%的人都能讲下来。虽然理念啦、逻辑啦不一定完美，但全程顺下来，基本上问题不大。 那为什么很多人业绩还是不太好呢？不是个人能力的问题，只是因为找不到人去讲，或者别人不给你机会，听你好好的给他讲保险。 所以我们想要突破，得找到正确的点。很多时候并不是你的专业能力不足，而是主顾开拓出现了问题。想做好保险，把主顾开拓问题解决就OK了。 业绩不好，不见得是专业能力的问题，而是你的专业没地方展示，或者没人给你机会去展示的问题。在专业方面下功夫也是正确的，但这才是根源。 专业的优势在于，能给对保险有兴趣的客户带来更大的吸引力，避免销售方面的误导。但你没有客户可讲，再努力提高专业能力也没用，那都是纸上谈兵。 所以我们解决不了业绩差的问题，多数是因为目标是对的（想要提升业绩），但努力的方向出现了偏差（以为是自己能力的问题）。 其实好的主顾开拓，是包含两个核心点的，总结成一句话就是： 能以准客户接受的方式，持续的接触他。 第一个核心点叫：以准客户接受的方式。第二个核心点叫：持续接触。 什么叫“以准客户接受的方式”？ 以我们日常展业为例，给客户送礼品，或者邀约客户参加公司活动，免费吃一顿，或免费出去旅游，都属于“准客户接受的方式”。白嫖嘛，谁不愿意。 但缺点在于，这种方式是一次性的，很难做到“持续”。在主顾开拓这个问题上，做到“持续接触”，比“以准客户接受的方式”更重要。 很多同业也表达过类似的困惑：我也可以持续接触客户啊，但我不是怕他们嫌烦嘛。保险销售最初的模式，不就是赖在人家里不走嘛，怎么发展来发展去，销售方式又回到原始时代了。 让你“持续接触”，谁让你“持续聊保险”了？保险销售，与人持续接触，非得每次都聊保险吗？除了保险之外，你就没有其他吸引客户的方式了吗？ 问题的核心就在这里啊。 2020年末，参加了一场培训，期间接受了一场拓展训练。专业的鼓手老师，教我们几十位菜鸟，如何用非洲鼓击打有节奏的音乐和节拍。 在场的学员，全都对乐理知识一窍不通，教学难度可想而知。但在我们浓厚的求学氛围中，在鼓手老师耐心的教导下，通过一个下午的学习，我们居然能击打出简单的节奏节拍（不敢称之为音乐）了。 培训结束之后，我与另一位学员谈到这次培训。她对我说：我喜欢音乐，可是没机会学习，真遗憾只能参与一次，我还想学如何用非洲鼓演奏《少年》呢。 在那一瞬间，我突然有点醍醐灌顶的感觉。 我们是不是可以去学习一项技能，反哺给我们的客户呢？以打鼓为例，你初见就觉得很感兴趣，他们肯定也会感兴趣。你想学用非洲鼓演奏歌曲，准客户也会这么想的啊。 后来我研究了一下，还真有保险团队，运用这种方式来经营客户，效果可以说是很赞了。代理人包车租场地，拉着一群客户教他们用乐器演奏音乐。反正一时半会的学不完，就有了“客户感兴趣的方式”和“持续接触”的理由。 。。。以下略