两做法助力成功加保 管理资源网保险资料下载门户网站 目 录 两做法助力成功加保 PART ONE 前言 前言 相信每位寿险营销员都听说过这样的观点：“每个人一生中至少需要7张保单。” 掌握了让客户加保的能力，便打开了高效经营的大门。 绩优高手们让客户加保的秘诀是什么？ 根据调研显示，52.74%的绩优高手们认为,客户对他的认可是购买第二张保单的主要原因。 前言 可见，客户的认可是从业人员获得加保的关键。 值得注意的是，有26.22%的绩优高手们认为客户购买第二张保单的主要原因是保障需求增加，可见绩优高手们有着深挖客户保障需求的能力； 有19.52%的绩优高手们认为这与他们主动提建议有关，表明绩优高手们有成功触发客户加保的能力。 前言 加保是从业人员高效经营的重要法门。 根据上述数据，不难发现绩优高手们成功 获得客户加保有多个关键。 对于普通从业人员来说， 该怎么做才能让客户加保？ PART TWO 做好第一张保单的销售 做好第一张保单的销售 在社会心理学中有一种首次效应，用以阐释第一次的印象对双方今后交往的影响。 保险贯穿人的一生，从业人员若想获得客户认可，进而成交第二张甚至第N张保单，第一张保单给客户留下的印象至关重要。 那么，从业人员应如何做好第一张保单的销售，赢得客户认可？ 做好第一张保单的销售 ①以客户的需求为导向规划保单。 满足客户的需求是从业人员获得客户认可的前提。 一方面，从业人员成交保单应基于客户有明确保障需求，避免人情单的出现。 另一方面，从业人员送出的方案应符合 客户的真实需求。 在大众保险意识不断强化的当下，不难见到准客户带着明确的需求主动找到从业人员，但其想法却未必符合其现状。 做好第一张保单的销售 若从业人员为了成交而迎合客户的要求，当客户遇到其他坚持做需求分析的代理人，就可能给客户留下不专业的印象。 即便决定加保， 也会选择他认为的更专业的代理人。 ②好服务强化客户认同。 客户愿意签下第一张保单，一方面是对保险方案的认同，另一方面在于对从业人员的服务的认同。 做好第一张保单的销售 ②好服务强化客户认同。 因此若要获得客户持续认同，进而获得加保机会，从业人员需持续提供好服务。 比如，定期联系并关心客户、 保持一定的服务频次等。 让客户感受到从业人员的重视，使得双方感情不断升温，强化客户认同。 PART THREE 两做法助力成功加保 两做法助力成功加保 服务好客户第一张保单，赢得客户认可后，从业人员还需有促成加保的能力，才能把这种“认可”切实地转化为业绩。 以下分享两方法助力成功加保。 ①预知客户人生阶段变化，培养客户加保意识。 相信许多从业人员在展业中都遇到过这种情况： 尽管客户十分认可你，当你提出加保建议，他们却没有加以思考便给予“我不是买过保险了吗，怎么又要买”的反馈。 两做法助力成功加保 这是因为他们没有加保意识，认为保险买过就可以。 实际上，随着人生进入一个又一个新阶段，保障需求也会发生变化，因此购买保险从来都不是“一次就好”的事情。 从业人 员在客户成交第一张保单时， 就应向客户宣导这种理念。 若客户拥有加保意识， 便更容易接受从业人员提出的加保建议。 。。。以下略