年金险销售逻辑 管理资源网保险资料下载门户网站 年金产品销售逻辑五步曲 成交促成 产品推荐 需求激发 引起担忧 话题切入 01. 银行买理财或是存钱的目的或是用途是什么？ 02. 画资金池图讲资管新规后，银行理财打破刚性兑付，禁止资金池 03. 画养老图/子女教育图/财富蓄水池图沟通理念 04. 画T型图讲保险对于规划养老金，教育金，保值增值的优势 05. 画爬坡原理图讲早准备的好处及必要性 年金产品销售逻辑五步曲①话题切入 问： 请问您今天办理什么业务？ 您买理财产品最看重的是什么？ 您理财产品的钱用途是什么？ 答： 年金产品销售逻辑五步曲②引发担忧 那您考虑过吗？目前您的这种理财方式，并不能很好的保值增值，可能本金还会被“偷走。 因为，2018年4月27日，中国人 民银行，银保监会，证监会，外管局四部委联合发布了《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》，简称资管新规。 您看资管新规的这句话，明确资产管理业务不得承诺保本保收益，打破刚性兑付。严格非标准化债权类资产投资要求，禁止资金池，防范影子银行风险和流动性风险。 一句话总结，就是2022年后，银行理财打破刚性兑付，不能在承诺保本保收益了。 您看这个图 首先：以前我们老百姓做投资，比如去银行买理财，去基金公司买基金，去信托公司买信托产品， 银行也好，基金公司也罢，为这些交进来的钱单独设立一个账户，这个账户叫做资金池，然后用资金池里的钱去投资不同的项目，这个资金池他相当于一个防火墙一样，一旦项目1失败了，但其他项目赚钱啊，所以资金池扛了这颗雷，这就是过去的好处，资金池可以帮助老百姓去对抗一些 风险，因此金融机构敢承诺本金安全收益稳定。但资管新规后，严禁设立资金池，老百姓和项目之间没有防火墙了，项目有可能赚钱有可能赔钱，购买金融产品的风险在加大，闭着眼睛购买理财产品的时代结束了。所以第一个理财产品的安全性在下降。 其次：我们经常会买到30天，60天的理财产品对吧，这是为什么？我给您举个例子，假设有一个房地产开发商需要融资10个亿，用两年，那他去找金融机构发行10亿两年的产品，利息10%，他会把大项目拆成8个小项目，24个月拆成8个三个月滚动发行。资管新规后，禁止金融机构拆分项目本身的时长，因为前面买肯定没有什么风险，越往后堆的是不是风险越大，金融产品必须跟实 体项目保持时间一致。所以，理财产品周期会越来越长，他的流动性也会下降。所以第二个理财产品的流动性在下降 您看不要说收益了，可能连本金都会损失呢，所以我们是不是有必要重新考虑呢。 年金产品销售逻辑五步曲②引发担忧 年金产品销售逻辑五步曲③需求激发-养老理念 您看，我想再请教一下，您在银行存的这笔钱用他做什么？肯定钱要用到什么地方吧。养老？ 子女教育？企业经营？或是单纯储蓄攒钱？（视客户情况，导入不同类别理念） 养老金来源？ 1、自己 2、社保 3、子女 …… 年金产品销售逻辑五步曲③需求激发-教育理念 教育金来源？ 1、股票 2、房产 3、储蓄 4、保险 …… 您看，我想再请教一下，您在银行存的这笔钱用他做什么？肯定钱要用到什么地方吧。养老？ 子女教育？企业经营？或是单纯储蓄攒钱？（视客户情况，导入不同类别理念） 。。。以下略