增员约访 管理资源网保险资料下载门户网站 增员 约访 初次 面谈 促成 面谈 异议 处理 准增员 开拓 01 02 03 05 06 cop 04 一 增员约访目的与常见形式 二 三 增员电话约访步骤 四 增员约访注意事项 课程小结 Part one 增员约访目的与常见形式 引起对方的兴趣 取得见面的机会 电话约访—便捷，应用技巧可提升约访成功率 网络约访—高效率，缺乏面对面交流 见面约访—效果好，效率低 信函约访—效果好，互动性差 符合社交礼节，表示尊重 专业的形式易给增员者留下好印象 节省时间、便于时间管理 筛选准增员的效率比较高 奠定增员面谈的基础 增员电话约访的优势 Part two 增员电话约访步骤 不同的时间段 不同职业类别 不同的熟悉程度 不同的沟通频率 时机选择 1（问候） 2（说明意图） 3（赞美，预约见面） 小李，你好！小李你最近怎么样啊？（花1至2分钟建立关系） 之所以这么久没联系你了，主要是因为最近几个月我都在忙于发展我的团队，正在寻找一些高素质人才加入我的队伍，我在查看客户与服务名单就想到了你，这就是为什么我现在给你打这个电话的原因。 小李，我记得几个月前有一次在你办公室，我等你一起吃午饭时意外听到你在接客户的电话。我想肯定是有人在抱怨什么事，可以看得出你非常有耐心，在仔细聆听、了解对方的情况之后，你从容地回复对方你会处理，对于你在压力下能这么沉着稳健，我感到非常惊讶。从你的语气可以听出你是真的在关心对方。你绝对拥有一名好的顾问、好的销售所需的许多特质，我的团队正需要像你这样的人才呀。 4（请求第一次面谈的约见） 5（异议处理，再次邀约，确认时间地点） 好久没见面了，你看这周六上午还是下午，出来一起聚一聚，我们好好聊聊！ 我没兴趣 我没时间 我以前做过保险 我不会做推销 …… 增员电话约访异议处理—常见问题 增员电话约访异议处理-LECPC流程 细心聆听 Listen 尊重理解 Empathy 澄清事实 Clarify 解释说明 Present 请求行动 Close 再次确认 异议处理 再次邀约 以见面为目的 演练内容：增员电话约访缘故 角色分工：三人一组，分别扮演营销员、准增员和观察员 ，演练电话约访流程。 演练时间：15分钟 Part three 增员约访注意事项 不卑不亢，避免争论和胆怯 先认同，再处理 保持自然谈话状态，并做到语言简洁 保持微笑、愉快的语调 语气自信，有礼貌 注意停顿，多倾听 跟准增员通话讲述内容时，应始终保持微笑； 在电话里不适合详细讲公司和制度，达到约见增员的目的后即 应尽快结束通话，切忌啰嗦、重复、纠缠； 勿触犯禁忌； 使用有亲和力的声音； Part four 课程小结 课程小结 增员约访是增员中的一个重要环节，目的是引起对方的兴趣和取得见面的机会。 感谢您的观看 。。。以下略