保单整理 资源觉醒 管理资源网保险资料下载门户网站 目 录 CONTENTS 保单整理的实操 训后作业 保单整理的意义 PART 1 该买的险种没买足额，盲听盲选了性价比不高的产品 用一笔价值不菲的开销，换来一份不知所云的合同 客户保单配置见四大问题 乱买！ 少买！ 错买！ 客户吴先生：2010年为他做保单整理，惊讶的发现： 1997年以来5份保单全部是理财险，意外及健康保障为0 关键是客户已经46岁，患有糖尿病，已经无法投保重疾险 客户十分懊悔没有早做整理早发现，并立即为儿子投保了一份重疾险！ 一份遗憾的保单 作为一名专业中介代理人的使命 尽早为客户做保单整理，尽早帮客户补足保障缺口 对客户而言，保单整理的意义： 查缺补漏，产品升级 由专业人士梳理保单，及时发现缺口！ 提供保障缺口补充方案，及时加保补缺口！ 提供产品测评服务，升级产品，获得更高性比价的保障和服务！ 1 2 避免失效，快速理赔 细致登记、提醒每张保单缴费情况，避免失效风险； 专人对接，万一不幸发生风险时，能够获得快速理赔服务 对代理人而言，保单整理的意义： 新客户加保前要做！科学分析，精准加保！把预算用在刀刃上！ 老客户更要每年做！发现缺口，及时填补！不要遗憾失去加保机会！ 有人说： 道理我懂，不过我不太好意思找客户做保单整理 他们可能会抗拒，认为我就是为了卖保险产品 事实上，大部分客户并不清楚自己买了什么？能保什么？ 他们身边，可能不缺相熟的保险销售人员 他们更需要，能提供专业建议的保单管理顾问 客户在期待，顾问找上门提供专业诊断，而非推销 从自身保障的需求出发，为您分析需要补充的风险缺口 从整个市场的视角出发，为您优选性价高的产品和服务 **保单管家 （FPC — FANH Policy Custodian） 不属于任何一家产品公司，中立客观，我们是客户专业的保险医生 专业诊断 ＝ 中立/ 客观/ 利他 销售，绝不是简单地取悦客户， 而是像朋友一样给予专业的建议， 你刚好需要，而我刚好专业，仅此而已。 乔·吉拉德 世界最伟大的推销员 以专业的视角做服务，以中立的身份给建议 把选择权和知情权归还客户，你刚好需要，我刚好专业 **保单管家 （FPC — FANH Policy Custodian） 以客户利益为先，提供专业建议，我们是客户真诚的顾问朋友 保单整理的四大关键环节 PART 2 如何邀约 如何整理 如何展示 如何经营 黄金四问拿到保单 买多少 领多少 赔多少 给谁留 精简四步学会整理 看合同首页 看保险责任 用表格工具 做风险评估 关键三步促成交 基础理念沟通 表格工具展示 升级建议促成 常态经营 转介绍中心 环节1：如何邀约 举个例子 一个朋友转介绍认识的韦女士，在她成为我客户之前，已经在多家保险公司和银行购买过很多张保单了。 当时，韦女士和我第一次见面，就对我说：“听说你很专业，我正好也想买个年金险，你给我推荐一款吧。” 我对韦女士说：“韦姐姐，我听小丽说，您买过很多保单，要不然我先给您做个保单整理，看看您需要买什么。” 不过通常不会这么顺利就拿到保单.... 。。。以下略