三讲的 意义方法及关键点 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 管理资源网保险资料下载门户网站 课程目的 通过本节课程学习，让学员了解“三讲”的重要性，同时熟练掌握“三讲”提升专业化技能。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 （二）沟通——接触前准备、接触、说明 寿险专业化销售流程的解读 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 目录/Contents “三讲”的意义 PART 1 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 （一）案例1 某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买。 某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了,老同学帮帮忙，买份保险吧。”碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费1200元。 一个月后，xx的业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择xx人寿，xx人寿的产品优势，以及公司产品能帮助客户解决什么问题。 张先生被乙的专业所打动，对保险和xx有了新的认识。一周后，张先生给自己购买了一份保险，年交保费10万元。 （一）案例2 （二）思考： 对案例中客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？ 请从中选出前三项： 1、讲人情关系 2、讲产品利益 3、讲销售剧本 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 分析一 分析二 保险销售中的常见困难和问题，都可以用“三讲”来化解！ （三）小结 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 无论是缘故还是陌生客户 无论他多么急于了解产品 都必须先讲“三讲”！ PART 2 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 没有异议 三讲 …… 有异议 判断缘故客户对保险的认知程度 （一）寒暄：找最常说的（感兴趣的）话题闲聊。 （二）切入：明确告诉对方自己做保险了。 例：……我换工作了，到XX人寿做保险了。（倾听缘故客户回答） （三）异议处理 异议处理公式=认同+反问+引导 拒绝案例示范—— 运用异议处理公式 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。 反问：不过，保险也没什么不好啊，您说呢？ 引导：听您这么问，我感觉您对保险好像有误解嘛，您或许想知道我为什么选择做保险。今天正好有机会，我们就好好聊一聊，免得您担心我（进入“三讲”)。 拒绝示例1：你怎么去做保险了 认同：您没有听过很正常。 反问：比如说世界500强公司，我们真正听说过的又有几家呢？ 引导：其实，您听过的几家保险公司成立时间相对较早，可能是 之前有人跟您沟通宣传过。其实，全国保险机构超300多家，就国内的寿险公司就超100多家，位居前十的寿险公司有哪些，您也不一定清楚，今天正好有机会，我们就简单聊聊，您对保险行业多一些了解也没什么坏处（进入“三讲”)。 拒绝示例2：我没听过你们公司 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 。。。以下略