管理资源网保险资料下载门户网站 眼下，行业正面临种种新变化与挑战。 业绩增长承压是横亘在保险从业人员面前的“大山”。 低头环视，种种困難使我们裹足不前；但当抬头仰望，是无限新机遇、新希望。今天我们一起学习当前对行业影响较大、带有鲜明时代印记的5个重要新变化，探寻每个变化的应对之策，寻求新突破。 01当前个险营销机制存在4个匹配问题 新华保险副总裁李源表示，当前个险营销机制存在4个匹配问题—— 问题1： 当前营销队伍人员以60后、70后为主，而保险主要消费群体已是80后、90后，年龄不匹配，没有共同语言。 问题2： “一刀切”的产品推销无法满足当前客户的个性化需求。 问题3： 80后、90 后更喜欢在网上购买产品，保险机构虽在个险营销队伍的科技赋能上做了许多工作，但仍无法在网上销售复杂的产品。 问题4： 20世纪90年代，营销队伍人均收入为2000～3000 元，而目前整个行业平均收入仍仅有3000～4000元，与队伍的留存率不匹配。 02保险业5大变化 变化1：不确定性 在当前及未来一段时间，仍然随时有暴发疫情的风险，足以让保险机构、团队、营销员的计划及节奏被打乱。 变化2：高净值人群崛起 预计至2021年底，中国高净值人群数量将接近300万。高净值人群崛起，保险需求日益多元化，市场匹配问题进一步凸显，顶尖高手与普通代理人日益分化。 变化3：产品迭代 迭代产品层面的变化给销售带来新的难度: 如“惠民保”类产品，为商业健康险带来一定冲击；又如2021 年年初重疾新旧定义交替之际，不少从业人员透支了一定的客户资源，致使后期重疾险增长乏力。 变化4：新兴职业崛起 如主播、网约车司机、外卖小哥、团购群主等新兴职业的崛起，为队伍增员、留存问题带来一定冲击。 变化5：严监管 从银保监会摸底佣金制度，到“双录”，再到自保件、互保件监管等为行业带来新的规范和挑战。 以确定的准备应对不确定的疫情：营销员 不确定的疫情所带来的影响： ①良好的工作习惯受影响： 以每日活动量为例，因受间接性疫情影响，营销员从过去坚持每日拜访3位客户，逐渐降至2访、1访，甚至养成惰性。 ②展业需投入更多精力： 零散暴发的疫情仍影响部分人对于未来市场环境的信心，有的认为资金掌握在自己手中才是真正的“保险”，有的因担忧未来收入的不确定性使得难以承担保费，而不愿购买重疾险、寿险等。 ③难以再依赖客户活动签单： 大型活动的举办受间歇性疫情的限制、客户逐渐提高的防护意识， 使得营销员依赖于公司活动以成交保单的方式难以为继。 确定的准备应对之策： ①主动调整工作习惯，疫情期间从容不迫： 平时增加与客户的面谈，并提高其效率，缩短与客户“不熟悉、不敢开口讲保险”的阶段，为当疫情来袭时，便可转向线上进入促成等销售环节。 ②增加目标市场，拓宽成交空间： 根据招商信诺人寿联合《商学院》杂志、胡润百富联合所发布的《2020中国高净值人群健康投资白皮书》显示，疫情后一年内超过7成高净值人群有购买商业保险的计划，可看出疫情使得高净值人群期望为资产寻找更安全的避风港。 ③夯实基本功，提高自主展业能力： 大型活动的举办受间歇性疫情的限制、客户逐渐提高的防护意识， 使得营销员依赖于公司活动以成交保单的方式难以为继。 。。。以下略