客户转介绍 亲情友情爱情转介绍逻辑 管理资源网保险资料下载门户网站 转介绍是客户积累的重要途径 市场倍增原理： 我们身边每一个客户背后都有无限的人脉资源，假设我们身边有30个客户，30个客户再每人介绍1个客户，就是60个准客户，60个客户再每人介绍1个客户，就是120个准客户名单，120个客户再每人介绍1个客户，就是240个客户，以此类推，我们就将具有更长久的更强盛的生命力和竞争力。 漏斗原理： 20个准客户名单中，有10个可以面见，有5个愿意与你谈保险，有3个可以进入促成环节，有1个会成交。由此可见，我们要更多的成交客户，就要积累更多的准客户名单。 提出封闭式问题 1．在过去的20年，您是否一直住在这里，从来没有搬过家或换过电话？这份合同需要交20年，并且保障您一辈子，您是否保证一辈子不搬家？不换电话？ 2. 为了给您提供更准确、快捷的服务，请您写出5个跟您关系最好朋友的名字，因为他们不可能同时搬家、同时换电话。 3. 如果因为搬家、换电话等原因，公司联系不到您，造成续期保费不能按时交上，合同进入失效状态，如果这个时候发生保险责任，公司是不给予理赔的，这就意味着您这几年的保费就白交了。 结果—— 客户在要求下都能写出亲朋好友的名字 转介绍达到100%！ 通过亲情、友情、爱情转介绍逻辑，获得了客户所提供的准客户名单，随后进一步去引导客户： “在您写的这些亲朋好友中，是否都像您一样具有高额的保险？他们不买保险，未来就是您的负担”，通过这样问题的提出，让客户自觉的去思考，万一发生这种风险后，当亲朋好友为了救命来借钱的时候，我到底是借还是不借？ 几类情况分析： 如果兄弟姐妹向您借钱，您拒绝了，兄弟姐妹就会说“手足之情，居然见死不救”，就会伤了亲情； 如果朋友向您借钱，您拒绝了，朋友就会说“平时吃喝不分，关键时刻见死不救”，就会伤了友情； 如果借了亲朋好友，配偶就会说“我们家又不是慈善机构”，就会伤了爱情！ 与客户做如下沟通建议： 谁最有可能跟您借钱，您又不好意思拒绝，就请把他们的名字重点标出来！ 我教您一个方法，从今天开始，见到所有的亲朋好友，告诉他们：我们家的钱全买保险了。 40岁后，病找人，如果他们不买保险，就会成为您的负担，更何况让亲朋好友拥有一份保险是我们的责任。 引导客户搜索与自己关系最好的亲朋好友的名单，通过风险假设，身边的至亲好友一旦发生风险，按平均每人30万的急需资金来算，将是一笔庞大的资金，而身边的至亲好友一旦发生风险，也将成为我们的负担。 沟通内容如下： 梁总，您是一位非常有爱心、有责任感的人，万一身边的亲友出现风险，您一定不会坐视不理的对吗？根据您所罗列的亲友名单，至亲挚爱的人当中，有亲人7位，朋友5位，而您夫人这边有亲人5位，朋友三位，这些人也都有自己的家庭，假设都是三口之家吧，那一共也有60人是您二位最在乎的。刚才我们谈过，风险发生大概需要30万可以化解，这么一来，一共就是1800万！钱是个奇怪的东西，借来借去，钱没了，情没了，人也没了。 结果 —— 客户100%主动提供转介绍 客户主动帮助约访面谈 客户不断加保 重疾保险？医疗保险？傻傻分不清楚… 1分钟让你看明白 。。。以下略