管理资源网保险资料下载门户网站 4 3 2 1 名单重要性 客户P30来源 客户 YC 客户接触方法与促成 客户名单质与量的重要性 不要忽视任何一个客户 好的感受，客户平均告诉5个人；不好的服务，客户平均告诉 10个人。 ——LIMRA统计结果 4 3 2 1 名单重要性 客户P30来源 客户 YC 客户接触方法与促成 P30构成---客户的来源 成交客户：重新KYC，寻找客户及家庭保单缺口；寻求转介绍； 孤儿单客户：KYC，已接触者再次KYC；寻求转介绍 未成交准客户：全面梳理客户名单来源，精确分类A类高促成 机会的客户 P30搜索导图：在热渠道中寻找（人手一张） 已成交客户 红点推送任务 特别推荐客户 有热度的已成交 客户 孤儿单客户 我 同学同事 邻居社区 消费社团 家属朋友 其他人群 缘故客户市场 容易接近 能体谅你的不熟练 易于掌握需求 心理上乐意支持你 获得推荐介绍 缘故市场销售的好处 别人会去销售 保费越来越贵 可保性越来越低 无法获得介绍 万一发生风险… 如果不去销售的坏处 4 3 2 1 名单重要性 客户P30来源 客户 YC 客户接触方法与促成 1 2 3 客户KYC如何整理 名单分析路径一 01 认可代理人 02 认可公司 03 认可产品 客户关系 春节、端午节、 中秋节等等 节假日问候 帮客户给爱人做 生日祝福等等 惊喜时刻 客户及家人的生日 生日祝福 结婚纪念日 对于客户来说很 重要的时间等 特殊时间 对一般客户而言， 成交率取决于与客 户见面的频次 接触频次 LOREM IPSUM 工资收入 LOREM IPSUM 租赁收入 LOREM IPSUM 入股分红 LOREM IPSUM 银行利息 LOREM IPSUM 证券收入 收入来源 客户是否具有 经济决定权 经济主导 客户对保险的看法 身价保障、养老、医疗、 理财 客户年龄 一般情况下，年龄低于25 岁或大于50岁，成交的可 能性偏小。 整个家庭的年收入， 做出基本情况的预判 家庭收入 已交保费 可以根据客户已交保费，更 准确地判断客户的投保倾向， 交费方式。可以预测客户的 加保能力。 财务支出 支出要从客户的年收入减掉， 更加准确的计算客户的年缴 费能力。 购买对象 如果购买，客户会为 谁投保。 客户职业 职业类别、职位、进 而判断收入。 父亲 64 母亲 61 艾先生 40 妻子 38 儿子 13 父亲 母亲 女儿 2 1.绘制家庭结构图： 简单收集客户信息，完成家庭结构梳理 父辈 平辈 子辈 Tips：家庭结构图的绘制技巧 ①边问边画，以客户为中心补齐四层关系，标注家庭成员的年龄 ②横线代表婚姻：同一层之间有横线为婚姻关系，无横线为兄弟姐妹关系，两根横线代表两段婚姻关系 ③竖线代表传承（代际）关系 “管理资源网 保险资料下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” 。。。以下略