做销售，你真的会向客户提问吗？ 2022 绩优精选 管理资源网保险资料下载门户网站 CONTENT PART 01 前言 我们都说在做销售的时候，要少说，多听多问。可是，我们真的会提问吗？在洽谈阶段，大家也知道利用提问赢得主动，但由于不讲究提问方式或提问时不遵守一定的原则，因而就无法保证满意的效果。 那么在洽谈中什么问题应该问，什么时候问，怎么问，确实是个大学问，需要我们不断的总结和训练。 在日常的生活中，你有没有遇到过被别人追问的情况，比如说春节过年回家被家里的亲戚追着问找没找男女朋友，一个月赚多少钱等这些自己觉得属于个人隐私不愿意回答的问题。你含含糊糊地应付一下，但是亲戚却特别热情，继续穷追不舍，有没有想跟她翻脸的冲动？提问有不同的方式，只有具体问题具体分析时，相应的提问才能保证效果。 PART 02 对客户提问采用的方式 1.封闭式提问： 封闭式提问就是在一定范围内引出肯定或否定答复的问句。这种问句可以使发问人取得特定的资料或确切的回答，比如，“条件就是这些，你决定了吗？” 然而，封闭式提问限制了客户的答案，客户只能在有限的答案中进行选择，比如“您是不是觉得和大公司合作比较可靠？”“您今天有时间吗？”“我能否留下产品的相关资料呢？”等等。对于这些问题，客户通常只能回答“是”、“不是”、“对”、“错”、“有”或者“没有”等简短的答案，这样客户不仅感到很被动，甚至还会产生被审问的感觉，而我们也只能从客户答案中 得到极其有限的信息。 因此，封闭式提问方式除非十分需要，最好不要采用。 2.开放式提问： 与封闭式提问不同，开放式提问就是不限制客户回答问题的答案，而完全让客户根据自己的喜好，围绕谈话主题自由发挥。开放式提问既可以使客户感到自然而畅所欲言，又有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。不仅如此，客户在感受不到约束的同时，通常会感到放松和愉快，这显然有助于双方迸一步沟通与合作。 3.引导式提问： 引导式提问就是提出一些对答案具有强烈的暗示性问句。这类问题几乎令答者毫无选择地按发问者所设计的答案作答，有不可否认的引导性。比如，“说到现在，我看这样……你一定会同意的，是吗？” 4.探索性提问： 探索性提问就是对客户的意见或回答进行引申、试探的一种问句。这种提问不仅可以发掘更多的信息，而且还可以起到探测的作用。 5.证实性提问： 证实性提问就是针对客户的答复重新措辞，使其证实或补充的一种问句。这种方式在关键时刻、关键问题上经常使用，不仅可以从对方那里进一步得到问题的澄清、确认、证实，而且可以发掘更为充分的信息。如，“根据您刚才的陈述，我理解……是否这样？” PART 03 避免以下两个问题 01 不要问过于敏感的问题 所谓的交浅言深，就是自己在跟别人沟通的时候不知道深浅，谈话的范围已经触犯到了别人的隐私却浑然不知。有些销售天生的自来熟，一见到客户就表现的特别热情，天南海北地说个不停；还有的销售简单粗暴，还没跟客户说上两句话直接进入销售流程，开始问客户各种问题。 我们只需要记得两点就行了： 其一，陌生人之间的交流首先要建立安全感，所谓安全感就是谈话的分寸问题，不越界是基本要求； 其二，陌生人之间建立信任关系需要时间，“随风潜入夜，润物细无声”，随着时间的推进大家慢慢就会熟悉起来，不要上来就把别人吓跑； 。。。以下略