大单是这样炼成的 第一部分 开发大单前的准备 管理资源网保险资料下载门户网站 推销保险从拜访准客户到签完保单以后的各项服务，其中的每一个细节都环环相扣，在这个庞大的作战计划中，如果有一步做得不好而发生错误，就有可能导致失败而白忙乎一阵。所以，事前准备好一套完整的计划是保险行销员完成一次成功推销业务的关键。 推销保险计划的开头4步 （一）深思熟虑： 我目前的状况如何？详细思考了解自己和客户。 （二）目的任务： 熟知自己想要完成的事情和想达到怎样的目标。 （三）实施方案： 制定实施路线和方法，明白自己应该怎样去完成任务。 （四）自我反省： 定期查核自己的工作进度。 走进客户的5条法则 为什么：再问自己一遇“ 我为什么干这行？＂ 肯定自己，加强信心。 干什么：我的目标是什么？ 谁：我要见的人是谁？他（她）是怎样的一个人呢？因人而异，各有应对的办法。 什么时候：什么时候见面？何时达成目标？何时与人签约？ 什么地方：什么样的场合说什么话。 怎么样：我做得怎么样？我做得还好吗？ 走进客户的5条法则 五条 法则 走进客户的5条法则 走进客户的5条法则 每个月底都要认真总结一下当月计划的执行情况，把当月每宗成交客户的访问次数、时间、费用、对方职业、保险种类、期限、保额、保费做个统计。 从中不但可以看出自己的工作成绩，也可以总结出电脑软件中哪类客户和险种容易成功，以此作为日后工作的参考。 走进客户的5条法则 周计划的指标要根据个人的实际能力和业务需求而定。 一般来说，每周40小时的工作时间，至少要进行35次访问，其中15次初访、15次复访、5次回访老客户。 陌生户的拜访应占访问时间的45%以上。 走进客户的5条法则 这样可以避免因频繁拜访老客户而失去开拓新客户的机会。 对有经验的推销员来说，每五次会谈就可以签下一张保单。对初出茅庐的新手而言，如果能在10次拜访中获得一次成功，就很不错了。周计划要订得详细一些，要把一周内需要访问的客户排排队，逐一安排好访问时间。 走进客户的5条法则 根据月计划表和周计划，每天晚上做好当天的工作记录，并做好明日的拜访准备。这样可以养成良好的工作习惯，避免手忙脚乱出差错，不管多么忙、多么累，头一天晚上的准备是必不可少的。 心理准备。保险推销员每天都走街串巷，口干舌噪，奉献爱心，但常得不到人们的理解，吃“ 闭门羹”是家常便饭。如果意志不坚强，则可能丧失斗志。所以，推销员在出发前一定要调整好自己的心态，练就足够的心理承受能力。内心要时刻提醒自己，”失败是成功之母” 。千万不要因为遭到拒绝和冷遇而灰心丧气、情绪低落、甚至放弃。要有一种百折不挠的精神，及时总结经验教训，再接再厉。保险事业要靠耐力，持之以恒才有前途。在推销过程中也要克服盲目乐观情绪。完成一二年业务就认为很成功，做成一笔高额保单就认为很有成绩，这些都是要不得的，都会妨碍自己继续前进。在取得成功的时候，要时刻考虑自己的不足，要树立高标准，严要求，要从推销大师那里找差距，永不满足才有继续前进的动力。 走进客户的5条法则 推销员心理准备的另一个重要方面是克服恐惧心理。 恐惧心理的产生往世往是由于对任务缺乏信心，对所提供的寿险能否满足准保户的需要没有把握。积极动脑筋和对工作的奉献精神，可以战胜恐惧心理。推销员必须养成积极思考的习惯，学会关心别人，了解他们的反应，善千随机应变，并坚信所推荐的险种能解决保户的问题。知识就是力量，如果推销员对所经销的各类保单的好处、人们在各种情况下所面临的问题以及各类保单的应用都能研究得很透彻，那么他在保险推销工作中就会得心应手，影响也会越来越大。 。。。以下略