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泛华康乐无忧基层风险方案案例演练33页PPTX

资料大小:3291KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
支持系统:Win9X/XP/Vista/7/8/10
解压密码:m448
更新时间:2023/1/14

类型:金牌资料
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内容简介
设计有同理心的方案 管理资源网保险资料下载门户网站 做有同理心的方案 01 “人类商业进化史是从脚的经济进化到手的经济 然后到脑的经济最后会进入心的经济。” 《美学的经济》 詹伟雄 著 “同理心” 是能够理解对方的观点和感受,并且调整自己的行为与对方达成共鸣的能力。 简单来说,就是能换位思考。 同 理 心 的 六 个 段 位 6 能比你更懂你,能帮你变得更好 5 能亲身经历后,再提供帮助 4 理解观点和感受后,能提供帮助 3 理解观点和感受 2 理解观点 1 完全无法理解 真实案例 一 客户:王先生,40岁,常住地:石家庄,基金公司经理 主动向业务员了解定期寿险,并且有计划购买500万保额 客户:王先生,40岁,常住地:石家庄,基金公司经理 家庭生活开支:2万/月 年被动收入20万 当前认可的保本理财收益5% 父母赡养:暂无; 子女抚养:暂无 贷款:8000元/月,贷款期:20年 当前流动资金(银行存款等):100万 收入占比:100% 投保人:王先生 被保险人:王先生 2009年1月购买某安人寿 某盛终身寿险,附加提前给付重大疾病保险,保障额度17万 缴费期限:20年;缴费金额:7600元 真实案例 一 风险缺口计算 保单检视 真实案例 一 家庭生活费缺口=(年家庭开支24万-家庭被动收入20万)/您认可的保本收益率5%=80万 房贷:8000*12*20=192万 家庭风险总缺口:家庭生活费缺口80万+赡养费0+房贷192万-银行存款100万=172万 先生责任额:家庭风险总缺口172万*收入占比100%-已有寿险保额17万=155万 真实案例 一 假提示:请结合老保单以及设你是这位业务员,你准备如何讲解这个方案? 客户信息 换位思考 我们想表达一个观点的时候,先以自身角度思考,假设今天我们与客户互换角色,我们作为消费者想听到对方怎么样的表达,会让我更能理解,以及更有代入感。 沟通过程当中,不断回顾之前与客户对话时获取过的信息,例如: 1、因为您上次提过… 2、考虑到您目前… 3、对于您老保单的情况,我做了以下的分析… 4、对于您未来再加保… 产品好≠客户认可 七成考虑与讲解有关—举例子,讲故事的技巧 举例子,讲故事的技巧之一 性价比很高 服务很好 保障很全 ——考虑到您现在35岁,是您人生当中第一份重疾险,我优先选择一款不分组(或多次赔)的重疾险。选择多次赔付好处在于,现在我接触的很多客户,即使30岁左右非标体也很常见,比如痛风、甲状腺结节、脂肪肝、喝酒应酬比较多导致的丙肝等等都见怪不怪了,更别说中途发生过理赔了,这些客户未来再去买重疾险很困难。所以优先选择多次赔付,打好地基,过几年觉得额度不够再加保,选择的范围就更多了。 ——而且这一款轻症赔付比例45%,目前市场上的顶配,有的保险产品是赔了3、4次之后才到达45%,有点牺牲健康换保额的味道,我更看重首次发病可以拿到更多的钱。 ——综合这几点,再结合这个保费,算是目前市场上极具竞争力的一款产品。 ——我们在介绍产品的时候,经常都会向客户表达:这款产品重疾不分组赔2次,中症、轻症(45%)都包含,是性价比很高的一款重疾险…… 。。。以下略