设计有同理心的方案 管理资源网保险资料下载门户网站 做有同理心的方案 01 “人类商业进化史是从脚的经济进化到手的经济 然后到脑的经济最后会进入心的经济。” 《美学的经济》 詹伟雄 著 “同理心” 是能够理解对方的观点和感受，并且调整自己的行为与对方达成共鸣的能力。 简单来说，就是能换位思考。 同 理 心 的 六 个 段 位 6 能比你更懂你，能帮你变得更好 5 能亲身经历后，再提供帮助 4 理解观点和感受后，能提供帮助 3 理解观点和感受 2 理解观点 1 完全无法理解 真实案例 一 客户：王先生，40岁，常住地：石家庄，基金公司经理 主动向业务员了解定期寿险，并且有计划购买500万保额 客户：王先生，40岁，常住地：石家庄，基金公司经理 家庭生活开支：2万/月 年被动收入20万 当前认可的保本理财收益5% 父母赡养：暂无； 子女抚养：暂无 贷款：8000元/月，贷款期：20年 当前流动资金（银行存款等）：100万 收入占比：100% 投保人：王先生 被保险人：王先生 2009年1月购买某安人寿 某盛终身寿险，附加提前给付重大疾病保险，保障额度17万 缴费期限：20年；缴费金额：7600元 真实案例 一 风险缺口计算 保单检视 真实案例 一 家庭生活费缺口=（年家庭开支24万-家庭被动收入20万）/您认可的保本收益率5%=80万 房贷：8000*12*20=192万 家庭风险总缺口：家庭生活费缺口80万+赡养费0+房贷192万-银行存款100万=172万 先生责任额：家庭风险总缺口172万*收入占比100%-已有寿险保额17万=155万 真实案例 一 假提示：请结合老保单以及设你是这位业务员，你准备如何讲解这个方案？客户信息 换位思考 我们想表达一个观点的时候，先以自身角度思考，假设今天我们与客户互换角色，我们作为消费者想听到对方怎么样的表达，会让我更能理解，以及更有代入感。 沟通过程当中，不断回顾之前与客户对话时获取过的信息，例如： 1、因为您上次提过… 2、考虑到您目前… 3、对于您老保单的情况，我做了以下的分析… 4、对于您未来再加保… 产品好≠客户认可 七成考虑与讲解有关—举例子，讲故事的技巧 举例子，讲故事的技巧之一 性价比很高 服务很好 保障很全 ——考虑到您现在35岁，是您人生当中第一份重疾险，我优先选择一款不分组（或多次赔）的重疾险。选择多次赔付好处在于，现在我接触的很多客户，即使30岁左右非标体也很常见，比如痛风、甲状腺结节、脂肪肝、喝酒应酬比较多导致的丙肝等等都见怪不怪了，更别说中途发生过理赔了，这些客户未来再去买重疾险很困难。所以优先选择多次赔付，打好地基，过几年觉得额度不够再加保，选择的范围就更多了。 ——而且这一款轻症赔付比例45%，目前市场上的顶配，有的保险产品是赔了3、4次之后才到达45%，有点牺牲健康换保额的味道，我更看重首次发病可以拿到更多的钱。 ——综合这几点，再结合这个保费，算是目前市场上极具竞争力的一款产品。 ——我们在介绍产品的时候，经常都会向客户表达：这款产品重疾不分组赔2次，中症、轻症（45%）都包含，是性价比很高的一款重疾险…… 。。。以下略