《致胜招募——评估面谈》 管理资源网保险资料下载门户网站 通过此课程你将收获 1、掌握评估面谈的重要性及目标 2、掌握评估面谈的具体内容及流程 3、掌握评估引面谈的沟通方法 评估面谈 面谈主体：合伙人本人 面谈目标： 资格筛选 需求唤醒 转介绍 展现魅力 面谈技能 提问 倾听 设计 4.面谈流程 破冰 面谈定位 自我及公司介绍 需求唤醒 导入吸引面谈/COP/事 业说明会 推荐介绍 面谈定位 真诚——今天的沟通是希望有机会跟XX在未来 能够合作，因为我知道，XX非常优秀 减压——但不是现在，因为我知道，XX有自己 的发展规划 聚焦——我们今天，就行业的变化与发展做个 深度沟通，对你一定有帮助 需求唤醒 ?需求：候选人的痛点 ?唤醒：让对方自己感受 同业的痛点问题 研讨环节 候选人的痛点问题（诊断） 3 市场返佣现象严重 4 互联网产品冲击 1 2 客户多元化需求无法满足 客户越来越专业 5 客户资源枯竭 6 产品P K 缺乏竞争力 7 8 强促成但没有尊重 服务承诺无法落地 候选人的痛点问题（诊断） 11 12 成交效率越来越低 9 10 客户越来越难见 有名单，不敢约访 13 利益分配心理失衡 14 与主管关系紧张 15 缺乏有效持续的培训 公司管理简单粗暴，缺乏人文关怀 候选人的痛点问题（诊断） 18 优秀伙伴留不住 19 高年资伙伴数量少 16 17 招募质量下降 招募渠道单一 20 21 缺少主管，架构不稳 育成切断血缘关系 唤醒路线图 BP CA 深度提问 S(situation)：背景问题 P（problem)：难点问题 I（implication)：暗示问题 N（Neeg-pay off）：需求确认问题 通过SPIN的问题方式，设计出有价值的问题漏斗，让候选人的隐性需求（问 题），自己逐渐清晰，变成一个马上要被满足的显性需求（问题）。招募者 与候选人始终站在一起，一起探寻，共同解决，惺惺相惜。 提问逻辑 S：了解现状，呈现事实，寻找痛点 P：展示或重复痛点 I：如果难点问题无法解决，会有哪些后 续影响？ N：分析背后的原因，而且我有办法 背景问题举例 难点问题举例 暗示问题举例 如果这个问题无法解决，对你或团队伙伴有什么影响？ 这件事情，会有哪些潜在的风险？ 这件事情，最坏的结果是什么？ 需求问题举例 这个问题背后的原因是什么？ 你做过哪些努力或改变？ 我以前也遇到同样的问题，现在…… 注意事项 不能连续提问 运用肢体和表情 先铺垫后提问 多用开放式问题 擅用引导词语 课程总结 1、尊重流程 2、忍住不说 3、行前设计 谢谢大家 。。。以下略