大保单经营的3个误区 2022绩优精选 管理资源网保险资料下载门户网站 01.前言 02.经营大保单前 的3个迷思 03.3种适用高净值 客户的行销模式 01 前言 前言 买大保单的都是看起来“高大上”的有钱人吗？ 看起来“高大上”的有钱人一定会买大保单吗？ 在大保单经营话题上，也许你也会有这样的迷思。 拥有20年从业经验的许心华总结了大单经营的3个迷思，并分享了3种适用于高净值客户的行销模式。 02 经营大保单前的3个迷思 经营大保单前的3个迷思 在大众的意识里，大保单总是与有钱人或负债少的客户画上等号，其实这是一种迷思，事实不尽如此。 许心华表示，开发大保单之前要跳出这些迷思。 她根据自己20年来的销售心得，总结了3个常见迷思。 迷思一：大保单都来自外表“高大上”的高净值客户 根据收入来源，我们可以把客户分成4种人： 第一种是为别人工作的工薪阶层； 第二种是别人为他工作的企业主； 第三种是自己为自己工作的个体户； 经营大保单前的3个迷思 第四种是金钱为他工作的专业投资人。 在谈及大保单的时候，我们通常把对应的客户群定位为企业主和专业投资人等高收入群体。 但***认为，这种认知是一种迷思。 在经营大保单之前，首先要明确3个认知： ①买大保单的不一定是外表看起来像高净值人士的客户。 ②高净值客户并不一定会买大保单。 高净值人群并不意味着一定会买大保单，有些收入不菲 ③今天的小保单未来也有可能成长为大保单。 经营大保单前的3个迷思 迷思二：存越多钱的人，一定越有钱 从整个社会层面来看，不富裕的人往往最爱存钱，假如他们有100元，恨不得存下80元，只留20元零花。 但这80元存入银行后，只能得到收益极低的存款利息。 而银行却把这笔钱以更高的利息借给做生意的人。 而做生意的人把借来的80元变成150元、200元…… 最后，生意人把80元本金及利息还给银行后，还有几十元甚至更多的收益。 经营大保单前的3个迷思 由此来看，存越多钱的人，不一定是越有钱的人； 而那些负债很高的人，不见得是没有钱的人。 因此，爱存钱的人可能不是买大保单的人，负债很高的人反而有可能成为大保单的购买者。 迷思三：有钱人钟情的房产就是资产 在大众意识中，房产应当属于个人资产。 但在《富爸爸穷爸爸》一书中，作者罗伯特·清崎提出这样的观点：富爸爸认为，产生收入的叫资产，产生支出的叫负债。 经营大保单前的3个迷思 按照此观念，如果是贷款买房用于自住或空置，那么在拥有了这套房产后只产生支出，并没有产生收入，因而这样的房产属于负债。 但如果房产用来出租，并且租金抵扣房贷后还有剩余，这套房产就能产生收入，才算资产。 所以，如果高净值客户有很多房产，因此觉得自己资产丰厚。 从业人员就要进一步确认，这些房产到底是“资产”还是“负债”。 经营大保单前的3个迷思 如果这些房产是资产，那客户的确拥有丰厚的资产； 但如果是负债，那么客户所面临的债务压力就很大。 在适当的时候，要提醒客户未来债务带来的危机和挑战。 债务越大的人，越需要大保单的保障。 。。。以下略