文本描述
约访的能力
管理资源网保险资料下载门户网站 CONTENTS 常见电话约访的异议处理 PART 01 锁定约访对象 准客户的基本特点 客户需要的服务有哪些?我们是否具备提供这些要求的服务的能力 客户的潜力如何?有多大的购买能力 客户为什么需要我们的产品,而不是其他公司的同类产品 客户为产品能付出多少代价?这种支付与我们预想的有什么区别 确定目标客户的四个基本原则 恭喜你!锁定目标客户了! 什么方法能助我成功约访 取得面谈机会 PART 02 约访的方法 适用年纪大,平时联系少的客户 经常微信互动的客户
现有客户引荐、转介绍的新客户 电话约访 微信约访 客户引荐 编辑标题 25% 25% 25% 25% 约访的方法 重点了解电话约访 PART 03 电话约访的步骤 熟读话术 电话约访前准备 充足的客户名单 合适的时间 选择安静及舒适的地方 注意态度 电话约访七大步骤及分析 问好寒暄 介绍自己 介绍公司 道明来意 确定见面时间 礼貌结束对话 重申见面时间 步骤一:向准客户问好及寒暄致意
关键:有礼貌
目的:建立个人专业形象 步骤二:介绍自己及取得谈话时间
的确定
目的:让准客户对自己有初步认识 步骤三:介绍公司服务
目的:向客户说明来电目的 步骤四:道明来意
目的:说明接洽过程的时间
及对客户的好处 步骤五:通过“二择一”的方法
确定下会面的时间
目的:使客户觉得有选择权 步骤六:重申下次约会时间与地点
目的:明确与准客户约好的时间 步骤七:礼貌性结束对话
关键:有礼貌
目的:建立个人专业形象 PART 04 常见电话约访的异议处理
常见电话约访异议处理 场景一:已经买保险了 准主顾:对不起,我已经买保险了 业务员:我知道,黄先生说您很有保险观念,一定买了很多保险,不知道陈先生您
买的是哪一家保险?(一年缴多少保费,缴多久?)恭喜您拥有这么多保
障!您是黄先生的好朋友,我们只是介绍一种最新理财计划,希望能提供
给您了解,您不一定非得采纳,但我想提供一项新资讯给您,不知道您明
天下午两点还是四点更方便? 常见电话约访异议处理话术 场景二:不需要,不考虑,没兴趣 准主顾:这样会浪费你时间的,我并不感兴趣 业务员:没关系,您是黄先生的好朋友,在您没了解产品以前,我不敢要求您有兴
趣,我们知识要您参考一下,没有要求您马上要买的意思,再说您听一听
也多一个常识,我多讲一次,也多一些本事,希望能有幸和你见面,不知
您明天上午10:00还是下午两点更方便? 场景三:没钱 准主顾:我没有闲钱买保险 业务员:陈先生,您太谦虚了,您是黄先生的好朋友,有好的东西,当让要让您知
道了,我们只是要您参考一下,没有要求您马上购买的意思,您尽可放心,
您看明天上午10点还是下午两点更方便,我去拜访您。 。。。以下略