保险成交面谈 标准化5步骤及话术分享 管理资源网保险资料下载门户网站 01 开场白 02 销售自己、销售公司 03 销售观念 目录 CONTENTS 04 收集资料 05 预约 开场白 第一部分 x先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约20-30分钟的时间，向您提供一个有关您家庭财务安全保障方面的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。 开场白 无论如何，我们认识后，您自己或是您的朋友将来有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，x先生今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。 x先生，我想先让您对我有些认识和了解好吗？ 销售自己、销售公司 第二部分 当我认可了保险制度能够带来的利益之后，我决定从事保险销售，并认认真真做了选择。我在xx保险工作后，我发现这个销售渠道的人员素质都比较高，与我之前听说的保险代理人渠道很不一样，许多人都是大学生，大家做事都认真负责，非常吸引我，我觉得是个很好的成长团队。 话术 我是在xx时候加入保险业的，之前从事xx。我原先对保险并不了解。现在想想，我加入保险业也是有原因的，几年前xx幸好那时有买保险，当时他…… 销售自己 您可能比较关心一家公司的背景是否牢靠？信誉是否良好？实力是否雄厚？财务是否稳健？服务是否便利？我说的对吗？我想给您先简单介绍一下我所服务的公司的一些情况（取出折页）……，这份公司简介，一会儿我会留下来给你详细参考的。另外，我名片上也有公司的官网地址，有空的话也希望您可以上网看看。 话术 x先生，购买保险是一个比较长远的计划，所以投保之前有必要了解公司的实力背景。不知道您以前有没有听说过我们保险？ 销售公司 销售观念 第三部分 （拿出纸笔）x先生，我想和您分享一些保险观念。x先生，这是您的收入。我们一般都拿它用于消费、储蓄以及投资，还有其他方面吗？您个人认为哪一块最重要呢？ 01 销售观念 您看，这就是我们都可能会忽略保险的原因。我们忽略了这所有的来源——我们的“收入”是重要的基础。一旦有变故发生，收入中断，就会影响一切。这时候有或没有足够的保险，会是截然不同的情况。没有保险，就不得不放下一切来满足最基本的生活需要，甚至可能连最基本的生活需要都难以满足；而如果有足够保险的话，它就会在这个时候站出来，代替我们的收入，继续照顾我们的这些需要。 02 x先生，您觉得我和您分享的这些概念对您有意义吗？ 04 销售观念 生活中有顺境，也难免有逆境。我个人觉得：我们今天的保险观念有可能决定我们在逆境时的生活或事业状态。就拿对生活的影响来说，我们可以把所有人的生活水准粗略地划分为富裕、舒适、普通以及贫穷。我们现在是处于舒适品质的层面，所赖以支撑的，就是我们的收入。一旦意外发生，收入中断，生活品质难免下滑，甚至要接受施舍。保险支柱的作用，让我们能够免于意外可能带来的窘迫。 03 收集资料 第四部分 我和您之前分享的概念主要是风险管理方面，那我接下来将进一步了解一下您个人及家庭的一些财务情况，并和您一起讨论和分析您的目标及保障需要，希望能对您有所帮助。（拿出纸笔，等待客户回应） 收集资料 您目前具体住在哪个区？ 上班还方便吗？ 您是什么时候开始住那儿的呢？ 您每个月其他日常生活开支大概有多少呢？ 您希望孩子在国内还是去到国外完成教育呢？ 以上这些开支都是由您来承担的吗？（如果客户的配偶也有分担，可进一步了解配偶收入）…… 。。。以下略