保险 展业技巧 管理资源网保险资料下载门户网站 SHANQIU 课程目标 做你没做过的事叫成长 做你不愿做的事叫改变 做你不敢做的事叫突破 图文并茂 数据分析 01 02 03 形象比喻 目录 CONTENTS 时间限制 04 感情投资 05 形象比喻 01 一、形象比喻 用富有哲理性的故事、寓言、比喻，阐明道理，生动形象，便于理解，引人入胜。 美国当代营销专家韦勒有句名言:“不推销牛排，更要卖烤 牛排的滋滋声。”不能只销售商品本身，重要的是销售它的形象， 它的意义，它的价值。 一、形象比喻 备用轮胎——保险有如备用轮胎，在漫长的人生旅途中，更加需要备用轮胎。 井与缸——买保险相当于挖了一口井，井水取之不尽，用之不竭。存银行相当于一只缸，水用完就没有了。 灭火机——工厂的车间、库房不一定会失火，但必须配备灭火机，有备无患，防患于未然。保险就好比灭火机。 防盗窗——家庭装潢时，花几千元装了防盗窗，小偷也许一辈子也不来。你是家庭的顶梁柱，难道还不如家庭财产重要吗? 半个儿子——买了一份养老保险，等于生了半个儿子，终生孝顺父母，赡养老人，无怨无悔。 一、形象比喻 展业的过程中，可适当利用道具，配合动作，来加强语言表达效果。 防盗门——(手抓门把手)你在这扇门上装了三保险锁，外加防盗门；楼梯口又装了对讲可视程控防盗门；大门口还有自动监控系统，真是层层保护，道道屏障。人是无价的，你为自身的安全加了多少道保障? 雨伞——(几乎家家都备有雨伞，而且不止一把。为什么，未雨绸缪，晴天忙雨天，这个简单的道理人人都懂。有谁要等雨下了才去买伞。同样，难道你要等出险以后再去买保险吗? 一张纸——这张纸代表你的全部家产。其中也包括将来留给孩子的。如果撕下一角给孩子买保险，对你没有什么影响，但孩子却很开心，因为你已为他规划了未来。等孩子长大成人，这撕下的一角就会变成更大的一张纸。现在，你难道还有什么可犹豫的吗? 图文并茂 02 二、图文并茂 保险是特殊的商品，它是今日消费，明日保障，买时不需要，需要买不到。客户只拿到一张纸，得到一份承诺。 保障是无形的，看不见，摸不着，犹如生活中的空气。 这就需要把保险的使用价值，抽象变成具体的，概念变成立体的，无形变成有形的。 理性变成感知的。 二、图文并茂 这就需要采用视觉传递折方式，用直观，形象的画面、照片、幻灯、图表、动画、VCD或实物来画说保险，吸引客户的注意，引起客户的兴趣，加强印象，加强理解。 在人类视觉、听觉、味觉、触觉等所有感知器官中，视觉器官接收的信息量最大，记忆留存率最高。 二、图文并茂 展业时配合语言，展示图文并茂的相关资料，能加强宣传的效果。 业务员的展业夹是最能体现个性化色彩的工具。它是宣传册、资料库、百宝箱。要注意搜集，点滴积累，精心编排，充分准备。 使用笔记本电脑，可得到更强大的IT技术支持，VCD、三维动画。影相照片、图表资料、计划书生成，均能得到充分的展示。 二、图文并茂 通过图文并茂的方式，让客户深切地感受到，保险换来的是保障、 生命、健康、安全、资产、身价、尊严、责任和关爱。 作图法。介绍保险时，配合语言，在白纸上用简单的线条、图形 符号和文字，表达人生不同阶段的风险、保障、投入和收益，边 说边画，意到笔到，让客户注意力集中，强化表达的效果。 。。。以下略