管理资源网保险资料下载门户网站 目录 COURSE CONTENTS 课程目录 加保大单赢在提前做好万全准备 重疾客户转养老撬动意愿有技巧 用出钱出力矩阵图和客户聊养老 复盘总结 一、加保大单赢在做好万全的准备 面谈前的万全准备 李太太：40岁，全职太太 李先生：50岁，外企高管 儿子：15岁 女儿：4岁 重疾保险：夫妻各保额200万； 儿女各保额30万； 李太太喜欢茶艺，穿着干净整洁，为人低调 第一步：了解客户的基本信息 家庭信息采集表 工具一 切记： 面见客户后，对缺失的重 要信息进行询问和记录。 特别是：收入及理财偏好 第二步、客观描述及引发联想 引发联想3 引引发发联联想想11 对对收收入入和和职职务务的的影影响响 ……………… 引引引发发发联联联想想想333 失失失失去去去去挣挣挣挣钱钱钱钱机机机机会会会会的的的的感感感感受受受受 引发联想1 老公距离退休仅剩10年 引引引发发发联联联想想想222 回回回归归归家家家庭庭庭的的的感感感受受受 职职责责权权范范围围 可能二次单身时间较长 ……………… 引发联想1 既既既既往往往往工工工工作作作作及及及及学学学学历历历历 哪哪哪个个个部部部门门门的的的高高高管管管 老公距离退休仅剩10年 对他们的期许 …………………… 引发联想2 回归家庭的感受 职责权范围 可能二次单身时间较长 教育及婚嫁储备 …… 对收入和职务的影响 李李太太太太个个人人养养老老规规划划 怎么做的，做了什么 …… 客观描述及引发联想的逻辑 工具二 第三步：找到当前隐藏的风险 家庭成员年龄结构表 工具三 通过三大版块的渐进式面谈 引发现金流需求的危机感 家庭成员年龄结构表的沟通逻辑 开场白：在来之前，我根据你们一家四口的年龄，做了一张家庭年龄结构表，做好以后， 我仔仔细细看了很多遍，一会儿我会把我的真实想法和你做个交流，也听听你自 己有什么看法，你可以先看看。 家庭成员年龄结构表及沟通逻辑展示（1）谈孩子 特别提示： 现金流冲突1：子女享受优质教育及未来的婚 嫁，都需要大量的现金流，这与父亲临近退 休，工资性收入急剧下降产生了矛盾。 家庭成员年龄结构表沟通逻辑展示（2） 特别提示： 现金流冲突2：父母逐渐进入到病找人的阶 段，无论父母的经济条件如何，做儿女的势必 都会在经济上帮衬。这份责任不能因为即将退 休收入减少或突然离开而推脱掉。 家庭成员年龄结构表 沟通逻辑（3） 特别提示： 现金冲突3：夫妻俩的养老金，以及女方和男方 年龄差距带来的二次单身的养老问题，刻不容 缓。不能因为上有老小有小都需要照顾，而对自 己的养老视而不见，所以，必须保证老公的收入 不能再有损失。 子女 教育 子女 婚嫁 老人 赡养 夫妻 养老 从家庭成员年龄结构表看 四项重大开支 第四步、锁定面谈的关键话题 李太太全家此时的当务之急： 确保全家人拥有充足的教育、养老、高品质生活的现金流 收入-支出=结余 家庭财务信息简易测算表 工具四 开启话题： 在做规划之前，我们应该首先盘 点一下你们目前的家庭财务相关 的信息，比如：收入和支出的安 排。 问题都是非常简单的，也 不会涉及太多隐私的问题，你不 用有压力，酌情回答就好了： 。。。以下略