面对23.5万人的离开，团队长该如何找到“对的人”，留住“优的人”？ 管理资源网保险资料下载门户网站 在新形势下个险营销队伍留存现状从“大进大出”到“少进大出”，总体人力呈负增长。而人力规模停滞的背后是—— 低增： 2021年上半年，全行业新增人力约95万，较2020年同期比下降超过50%。 高脱： 据2020年年报数据显示，2020年全年个险销售人力共减少23.5万人。 01小心！低留存团队是永续发展的破坏力，探寻团队低留存之内外因 内因1：团队存在不遵循发展规律的导向 内因2：把不正确的人增进来 内因3：伙伴看不到发展的前景 内因4：从业信念不坚定 内因5：团队氛围、价值观不正确 外因1：居民消费支出有所下降 外因2：行业业绩承压 外因3：灵活就业岗位的诱惑 外因4：大众对保险行业的信任度有待提升 外因5：客户的要求变高了 02高留存是增出来的 若要留住发展的种子，最初增进来的必须是与团队志同道合、适合在团队“生根发芽”的种子。 ① 增员固定族群 选择固定群体为主要增员对象，并增员该群体中的 “标杆人物”，着重培养为绩优，待其获得一定成绩后，便能成为团队的“宣传窗口”，吸引更多同类群体加入。 ② 为准增员安排同职业背景面试官 拥有与准增员职业背景相似的面试官能较精准地评判准增员的能力，同时让准增员看到“过来人”的成功，提高团队对准增员的吸引力。 ③ 强化入职前的“共识”培训 当伙伴认同团队的发展理念，并愿意将团队目标作为个人目标追逐时，更能以坚定的信念与明确的规划作为支撑，从容面对入行后遭遇的挫折及挑战。 03“陪”出高留存的3对策4关键 对策1：主管应对陪访予以重视 ① 主管应明确陪访是自己的责任，是必要的，主动向伙伴提出陪访要求。 ② 明晰陪访的主要目的为帮助伙伴审视面谈的专业度，发掘展业中存在的问题，给与指导或处理突发问题的经验，而非成交。 对策2：及时面谈，打消伙伴顾虑 面对伙伴拒绝陪访或拖延陪访时间，主管应及时与其进行面谈，了解伙伴内心的顾虑。 若因面子问题：让伙伴理解陪访目的是检视问题，不是检视成绩，并说明陪访对于突破展业瓶颈的好处。 若因担心影响与客户的关系：可与伙伴约法三章，表明自己在陪访中会做的事情，以及其背后的原因。 对策3：帮助伙伴预判客户的拒绝 向伙伴提出陪访要求的同时，也要为伙伴预判其可能遇到的拒绝，并指导伙伴找出应对之法。 关键1：每位伙伴陪访2～3次为佳 仅有一次陪访难以看出伙伴是否进步，但频繁陪访，会让伙伴一遇到困难习惯性向主管寻求帮助，不利于成长和长期留存。 关键2：访前准备要充足 主管必须对伙伴及其客户的基本情况有全面的了解，才能发现问题所在，给予真正的帮助。 关键3：访后总结要及时 ① 伙伴对自己的总结：包含在每个面谈环节中的表现，如此能清晰地了解伙伴在认知上是否出现漏洞。 ② 主管对伙伴的总结：在伙伴自我总结的基础上进行补充说明，使伙伴意识到自己的盲点。双方共同分析导致问题出现的原因，提出改进建议。 关键4：每次陪访的间隔时间不宜太长 ① 如能将多次陪访安排在同一天更佳。 ② 完成首次陪访后，需及时总结伙伴陪访中的问题，并与伙伴讨论第二次陪访时须注意的地方； 此时，若伙伴能即刻与下一位客户展开面谈，便能在记忆和理解程度最佳的时段，将所学技巧予以实践并内化吸收，避免因时间间隔过长而出现遗漏或记忆偏差，降低陪访效率。 。。。以下略