寿险营销的价值型和持续增长性 管理资源网保险资料下载门户网站 前言/PREFACE 银邮业务经营的关键在网点经营。网点经营的关 键在客户经理能够自主经营。 客户经理自主经营的技能始于培训，精于实践， 举一反三，总结提升。 年金险卖不好 不是因为技能的原因 是观念决定的 年金险怎么卖？ 客户分类： 高端客户 中端客户 一般客户 高端客户更多的是 资产传承，资产的 隔离、提前规划， 甚至全球的配置 家庭财富守门员（安全性） 人寿保险 中端客户销售-资产配置 放在保险里的钱，不会给你带来短 期的高收益、但是一定给你带来中 长期稳定的、与属的、可预期的、 持续的的增值性 一般客户的销售逻辑① 通过养老社区销售 梧桐人家参观 候鸟式养老金 高端养老社区 是稀缺资源 现状到未来 一般客户的销售逻辑② 教育金 教育成本和留学 养老金 黄金三问 画像描述 小家庭刚成立，孩子还小，有一定的赚钱能力，由于家庭 成员增加，开支比较大（房贷、车贷、小孩开销、自己及 家庭日常开销），结余比较难 特征（痛点） 青年小家庭必须解决的“四痛” 一痛：过度爱造成过度消费 我们都是想把所有的好都给孩子，就造成了很多过度消费，这样导 致存钱是有一定的困难，每年的结余会很少； 二痛：银行存钱难以储备教育金 是家长的义务。在用银行存款储备教育金，但是存着存着就被自己花掉了。 教育金是刚需，为孩子建立一个与属的一个账户，保证孩子在哪个阶段能 够用到属于他的一笔教育金； 青年小家庭必须解决的“四痛” 三痛：钱储备不够导致家庭和孩子可选择权少 青年小家庭必须解决的“四痛” 四痛：只能陪一段，不能陪一生 有30%的父母亲是不能陪伴孩子到30岁，孩子刚出生的时候我们 会对孩子说要保护你一辈子，可是，不是每个人都能做到。让爱确定下 来，我们其实可以通过一份爱的协议，做到10年付出，保险公司能给 予我们有一辈子的呵护，能保证到只要我付出了10年，孩子读大学的 时候婚嫁的时候养老的时候就一定有那笔钱。 产品说明（一金四账户） 急用账户 保障账户 现金账户 增值账户 至尊四账户 教育金 可以让我们拥有教育金的同 时，再拥有四个长期帐户，分别 是现金账户、增值账户、急用账 户、保障账户。 如果有教育金，是给孩子未来的期许， 在未来不确定的因素，有确定的可知性 一般客户的销售逻辑 教育金 教育成本和留学 养老金 黄金三问 养老“三三法” ? “黄金三问”挖掘需求（1/3） 越短？ 第一问： ? “黄金三问”挖掘需求（2/3） ? 你觉得养老成本是越来越高还是越来 越低？ 第二问： ? 你是否担心“人活着，钱没了”怎么办？ ? “黄金三问”挖掘需求（3/3） 第三问： 给客户的全“配齐” 2021 谢谢观看 。。。以下略