约访 管理资源网保险资料下载门户网站 需求导向销售流程（NBS1+3流程 ） 递送保单 转介绍 异议处理 报告说明 方案说明 成交 建立关系 唤起需求 确认需求 主顾开拓 约访 销售计划 需求面谈 成交面谈 服务面谈 01 02 03 为什么约 怎么约访 用什么约 04 约访记录 目录 一表在手富贵不用愁，是真的吗？ 名单 拜访 约 一定要约！ 为什么约不到？ 约访中常见三大问题 话太多 话太少 没技巧 急于谈保险 没有充分理由 客户产生戒备 停不住嘴时一定要记住约访的目的是什么？ 约访的目的 见面！ 见面 ！ 见面！ 01 02 03 为什么约 怎么约访 用什么约 04 约访记录 目录 您是否有这样的经历？ 刚拿起电话，刚报姓名，电话就被对方挂掉 拿起打电话，自报家门，报出公司，电话就被挂掉 拿起电话说：我有个好消息告诉您，挂掉 拿起电话说：不要意思打扰一下 ，挂掉 跟客户建立良好关系！增值服务增加客户粘度！ 电话约访6大好用理由 六“送”目标客户群 1、送特产：瓜果梨桃和蔬菜，外带DIY 客户群：城市中喜欢田园生活、健康生活方式的人 2、送温暖：福利劵、打折劵、观影劵、K歌劵、公司活动参会劵 客户群：家庭结构简单、喜欢热闹的人群 3、送福利：汽车用品、洗护用品、公司活动礼品 客户群：有车一族、车险客户、老客户 送到是什么？送的就是稀缺 4、送资源：孩子辅导资料、学习方法、记忆方法、老师信息等；社会 资源、人脉关系、法务咨询、求医问诊等 客户群：年轻家长需求优质教育资源，中高学生家长需要学习技巧 ，高校资讯；成熟家庭可以提供需要的帮助等 5、送服务：太保蓝本、生命银行、太保家园、健康体检、视频医生、 太医管家、小短险 6、送专业：科技+态.幸福工具人生规划 客户群：老客户，缘故客户、转介绍客户、有购买意向的准客户 六“送”目标客户群 年轻人 （85-2000年） 中年人 （70-85阶段） 针对客户需求点不一样，设计理由有区别，要让客户感受有用和有帮助 用情建立关系、用服务、专业打动客户 对象不同约访理由不同 特点：注重孩子教育、生活品质、崇尚自由 送什么：教育资讯、活动劵、礼品、视频医生 或管家、特产等 送态.幸福 特点：更重健康、生活情调、重视亲情和友情 送什么：送特产、活动及体验、健康服务、体 检、视频医生等 送态.幸福 快速填写 S30约访理由 区分年龄、性别、职业，根据客户关注点，设计S30邀约理由。 01 02 03 为什么约 怎么约访 用什么约 04 约访记录 目录 掌握电话邀约步骤 目的：破除客户戒备心 第一步：问候、身份确认 确认的关系，让客户感受到熟悉 第二步：自我介绍+致谢+赞美 重点用感谢引发客户好奇心 第三步：给出见面理由 根据客户不同6大见面理由设计，让客户无法拒绝 第四步：约定见面时间 二择一法 第五步：致谢 约 见 。。。以下略