2022绩优精选 用更高效的方法精准找对客户的保险需求 管理资源网保险资料下载门户网站 PART ONE 前言 前言 找出客户的保险需求需要通过“望、闻、问、切”4部曲。 其中，“闻”、“问”均需在面谈中完成。 由此可见，面谈对于找准客户需求的重要性。 很多从业人员在与客户面谈过程中，只关注自己要讲什么、怎么讲、客户保险观念有没有被唤醒等，而忽略了客户发出的保险需求信号。 这样一来，当然很难精准找对客户的需求。 前言 一个只要不太内向的人，一般来说他内心关注的事项或担忧的问题都会向他人吐露。 因此，从业人员在与客户的交谈中，可仔细聆听客户的言语，从客户的口中发现他内心的隐忧。 例如，一位上班族经常抱怨没有时间，加班频繁，并且熬夜较多，那么这可能是他最烦心的事情。 从业人员可以进一步试探他对于熬夜加班影响身体健康的认知程度，如果客户表现得很是担心，那么这有可能是客户的保险需求所在。 PART TWO 面谈中发现客户的保险需求 面谈中发现客户的保险需求 ①获取信任，让客户主动说出保险需求 在面谈中，客户通常怀有警惕心理，不愿透露个人真实信息或保险需求。 这是因为此时他们对保险从业人员还没有建立信任。 应对策略可参考： 第一，一 个足够让人刮目相看的自我介绍，让客户认识到自己的专业度； 第二，给予客户一个“保密承诺”，让客户放心地吐露真实资产信息； 第三，走心的小礼物或赞美，拉近与客户的 距离，让客户敞开心扉。 面谈中发现客户的保险需求 ②修炼提问能力，精准找到客户需求 了解客户信息必须通过提问，但有些从业人员在面谈时单刀直入地连环提问，例如“你的年收入是多少”、“家里负债是多少”、“家里有几口人”等。 这会让客户觉得你在“查户口”，内心不自觉地排斥。 在彼此信任度仍较低时，提问不能表现出太强的目的性，而应在提问中适当注入情感，循序渐进地提问。 比如：“您孩子现在在哪读书？我看现在很多人都把孩子送到国外读书，您有这样的 想法吗？” 通过这种聊天式提问，让客户在无压力的情况下透露出保险需求。 面谈中发现客户的保险需求 ③修炼个人倾听能力 出色的销售人员往往善于聆听客户的需要、渴望和理想，善于听出客户没说出来的需求。 行销之神原一平曾说：“对销售而言，善听比善辩更重要。” 为了达到良好的沟通效果，销售人员必须不断修炼倾听的技巧。 所以，在客户抱怨时，不妨坐下来认真倾听，扮好听众的角色，必要时甚至拿出笔记本将其要求记录下来，让客户觉得自己的意见得到了重视。 在交流过程中，不时给出你的意见，以表示你在倾听，让客户更有诉说的欲望。 面谈中发现客户的保险需求 ④面谈过程化被动为主动，精准寻找客户需求 通过面谈获取客户的需求，这是成交前从业人员与客户面谈的目的。 有时难免遇上一些特别健谈的客户，如果从业人员不主动把控面谈的主题和节奏，很容易被健谈的客户牵着鼻子走。 最后，虽然花了几小时面谈，却没有捕捉到什么有效的需求信息。 因此，不管面对怎样的客户，从业人员都要谨 记面谈的目的，主动把握面谈的节奏，适时把话题拉回来。 PART THREE 保单检视发现保险需求 。。。以下略