寿险公司增优现象初探 2021 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 保险资料下载门户网站 “ 保险资料下载 门户网站 ”“ 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” 01 02 03 04 寿险行业增优的原因探析 目录 CONTENTS 绩优会带来哪些好处 如何有效产生绩优 对我司的启示 “ 保险资料下载 门户网站 ”“ 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” Part 01 寿险行业增优 原因探析 政策环境、市场环境要求保险行业向高质量发展 国家政策 市场环境 国家政策引导寿险业向高质量发展 2019年12月30日，《关于推动银行业和保险业高质量发展的指导意见》由中国 银行保险监督管理委员会印发实施： 五大原则： 坚持回归本源、坚持优化结构、 坚持强化监管、坚持 市场导向、坚持科技赋能 党和政府对我国保险业发展趋势的判断： 我国将成为全球最大的保险增量市场 保险业将在服务双摄环新发展格局中发挥更大作用 高质量发展将成为我国保险业的内在要求 高水平对外开放将成为我国保险业的鲜明特征 保险将逐步成为生产、生活的必需品 保险业的数宇化转型将加速推进 财政部对中国人寿等央企制定了高质量发展指标。将保障类业务 及队伍质量指标纳入考核。 客户层次提升，需要高层次代理人服务 专科及以上学历人口总数十年间增加了82%：根据全国人口普 查数据，2020年大专及以上学历人口占比15.4%，较十年前增 长了6.7个百分点，新增约9872万人。 80后、90后成为财富、消费主体：从客户主体结构看，全行业 40岁以下客户占比高达65%，绝大部分为80后、90后，他们的 保险认知、保险意识、消费理念、对新技术的适应能力等，各方 而都与上一代有较大差异，有着更加专业化的服务富求 增长82% 寿险行业代理人队伍发展遭遇瓶颈，人海战术难以维系 从全国营销员队伍发展来看，经历了大进大出(2012-2014)、快速增 长(2015-2017)战略转型(2018-2020)三个阶段。2015年我国取消代 理人考核要求，各保险公司纷纷降低门槛，广泛增员，在“人海战术” 的增员激励下，我国代理人数量猛增，但人均产能持续降低，粗放的 销售模式难以满足客户真正的保险需求。 当前国内寿险业代理人渠道面临困局，人均产能提升受阻，增员难成 为行业共同的难题。保险行业队伍发展必定经历租放式发展、专业化 转型两个阶段。由于保险行业发展初期我国社会经济环境的特殊性， 代理人队伍发展初期成本低、人均产能低的特性与展业从自身开始的 业务模式，保险公司早期可以、也法须通过提升人力规模的方式快速 扩大保费收入。但随着时间的推移和社会经济的发展，消费者对于保 险从业人员的专业性需求提高，而当前代理人队伍的平均水平尚不能 达到为客户提供多元解决方案的能力，专业化转移已在拐角。 2019年末，我国保险代理人占城镇人口比例已经达到 1.06%，已经超过美国。未来随着中国劳动人口总量下 降，靠人海战术驱动的增长模式难以为继，人海规模 见顶，增员策略势必转型，从注重量到关注质（人均 产能）。 业绩增长模式受阻，人均产能提升空间大 2012-2016年，我国保险业原保费收入规模经历了快速增长阶 段，增长速度从8%提升至27.5%。而2017-2018年，增速则 明显放缓，低至3.9%，尤其是人身险保费收入，增速由2017 年的20%下降到2018年的0.85%。2020年，全年原保费收入 4.52万亿元，同比增长6.1%，增速为近11年第二低。 目前，广东为全国第一大保费大省，经济大省，但是代理人的 产能和毗邻的**相比，仍有较大的提升空间。 以**和**相比，2018年**代理人的人均产能是**的 89.9倍，人均件数是**的7.2倍，件均是**的24.8倍。 2018年****产能对比表 数据来源：**数据为个险数据仓库，**为同业交流。 。。。以下略