代理人之忧何解？参考经纪与银保 ——保险长期空间专题报告（三） 非银行金融行业 2021年 12月 24日 下 载更多 保 险 资 料请 到 万一 网  证券研究报告 行业研究 代理人之忧何解？参考经纪与银保 2021年12月24日 专题研究报告 本期内容提要: ? 个险渠道发展陷入困境，第三方渠道有望补位。K型分化下，我国传 统个险渠道由于渠道改革、供需错配等原因，整体陷入低迷，经纪渠 道凭借丰富的产品矩阵、出色的互联网流量获客、更贴近客户需求等 优势，一定程度上弥补了个险代理人素质良莠不齐、销售产品单一、 信息不对称、利益冲突等诸多痛点。同时银保渠道凭借银行大量客户 资源，发挥“金融产品零售商”的优势，有望从客户大类资产配置角 度提供建议，形成客户黏性。对比美国、英国的寿险经纪渠道发展历 史，随着客户保险需求的多样化，对复杂年金险和养老险等需求的提 升，更加依赖能提供众多咨询服务和产品的专业保险经纪人，保险经 纪或将迎来快速增长。银保方面，对比台湾地区和法国经验，尽管我 国无法达到“混业经营”的金融环境，但随着居民未来财富管理，养 老类产品需求的增加，附加未来可能推出的养老税优政策，仍有望带 动银保渠道保费占比的快速提升。 保险行业 投资评级 上次评级 看好 看好 王舫朝 非银金融行业首席分析师 执业编号：S1500519120002 联系电话：+86（010）83326877 邮 箱：wangfangzhao@cindasc 朱丁宁研究助理 邮箱：zhudingning@cindasc ? 优秀保险经纪公司保费逆势提升，代理人素质、流量驱动和定制化服 务是关键。对比今年传统险企个险保费的低迷表现，我国传统保险经 纪龙头明亚和互联网保险经纪龙头慧择和水滴保费增速却逆势增长。 我们认为主要原因是， 1）明亚通过构建客观、中立、高质量人才队 伍，解决了供需错配的痛点， 2）慧择迎合了年轻人群线上消费和自 主决策的需求，借助第三方自媒体引流进行内容营销，定制化产品设 计，3）水滴侧重三四线普惠人群，线上低成本流量获客，高性价比 爆款产品贴合下沉市场。尽管我国保险经纪增速快，占比依然很低 （2019年渠道贡献仅 1.02%）。 ? 银保渠道出现边际改善，险企、银行、客户需求共振推动渠道发展。 得益于产品结构的改变和期限结构的优化， 1H21各险企的银保渠道 NBVM出现了明显的边际改善。此外，银保渠道的险企、银行、客户 均出现了积极的变化，实现三点共振。险企端：随着银保渠道逐步回 归保障，NBVM的提升使得险企加强了渠道的投入，如平安、友邦等 险企动作频频，以弥补个险渠道丢失的市场份额；银行端：保险是银 行中收及财富管理业务的重要产品，拥有固定收益、传承等不可替代 的优势，其长期性特点能够帮助客户留存，提高客户经营深度及客均 价值；客户端：财富管理需求增加、“存款搬家”、养老金账户制等需 求有望推动银保渠道年金险及养老金销售规模的提升。我们看好未来 银保渠道的发展。 信达证券股份有限公司 CINDA SECURITIES CO.,LTD 北京市西城区闹市口大街9号院1号楼 邮编：100031 ? 需求和产品结构变化为推动海外经纪和银保渠道发展的重要因素。经 纪：海外保险经纪较为成熟，以 2B为主，其中美国以独立代理人为 主，英国以保险经纪为主，对个人寿险业务的贡献分别约 50%和 70%，主要得益于产销分离的趋势、产品结 。。。以下略