...............................................................................................................................I ABSTRACT.................................................................................................................. III 1 绪论 ............................................................................................................................... 1 1.1 研究背景与问题..................................................................................................... 1 1.1.1 研究背景 .......................................................................................................... 1 1.1.2 研究问题 .......................................................................................................... 2 1.2 国内外研究综述 .................................................................................................... 3 1.2.1 国内外研究现状 .............................................................................................. 3 1.2.2 研究现状的评述 .............................................................................................. 6 1.3 研究目的与意义..................................................................................................... 7 1.3.1 研究目的 .......................................................................................................... 7 1.3.2 研究意义 .......................................................................................................... 8 1.4 研究方法与内容 .................................................................................................... 9 1.4.1 研究方法 .......................................................................................................... 9 1.4.2 研究内容 ........................................................................................................ 10 2 绩效考核相关理论概述 .......................................................................................................... 13 2.1 绩效考核概述 ...................................................................................................... 13 2.1.1 绩效考核的内涵 ............................................................................................ 13 2.1.2 绩效考核的功能 ............................................................................................ 13 2.1.3 绩效考核的结果及应用 ................................................................................ 14 2.2 绩效考核的主流理论........................................................................................... 15 2.2.1 基于控制的考核理论 .................................................................................... 16 2.2.2 激励理论 ........................................................................................................ 16 2.2.3 战略管理理论 ................................................................................................ 17 2.3 绩效考核的主要方法........................................................................................... 18 2.3.1 目标管理法 .................................................................................................... 18 2.3.2 平衡计分卡法 ................................................................................................ 19 2.3.3 关键绩效指标法 ............................................................................................ 19西南大学工商管理硕士学位论文 II 2.3.4 目标与关键成果法.........................................................................................19 2.3.5 360 度考核法..................................................................................................20 3 X 汽车科技集团销售人员绩效考核现状分析 .................................................................. 21 3.1 X 汽车科技集团概况............................................................................................21 3.1.1 X 汽车科技集团简介 .....................................................................................21 3.1.2 外部环境分析与行业分析.............................................................................23 3.1.3 X 汽车科技集团销售部门架构及职责 .........................................................25 3.1.4 X 汽车科技集团销售人员的定义及特点 .....................................................27 3.2 X 汽车科技集团销售人员绩效考核现状............................................................28 3.2.1 绩效考核的原则与标准.................................................................................28 3.2.2 绩效考核的内容与指标.................................................................................29 3.2.3 绩效考核的组织与实施.................................................................................33 3.2.4 绩效考核的结果及应用.................................................................................33 4 X 汽车科技集团销售人员绩效考核存在的问题及原因分析..................................35 4.1 问题发现 ...............................................................................................................35 4.1.1 X 汽车科技集团销售人员绩效考核存在问题的问卷调查 .........................35 4.1.2 X 汽车科技集团销售人员绩效考核存在问题的访谈调查 .........................47 4.2 X 汽车科技集团销售人员绩效考核存在的问题................................................49 4.2.1 绩效考核的认知不足.....................................................................................49 4.2.2 绩效考核指标内容不科学.............................................................................50 4.2.3 绩效考核实施过程不顺畅.............................................................................51 4.2.4 绩效考核结果没有积极反馈.........................................................................52 4.2.5 绩效考核结果运用不足.................................................................................53 4.3 X 汽车科技集团销售人员绩效考核问题的原因分析........................................54 4.3.1 绩效考核目的的片面认知及考核目标定位存在偏差.................................54 4.3.2 绩效考核指标侧重点缺乏科学性，指标过于偏重销售业绩.....................55 4.3.3 绩效考核成员及权限分配不合理，考核全过程缺乏有效沟通.................56 4.3.4 缺乏绩效结果反馈机制且应用偏向短期行为.............................................58 4.3.5 缺乏配套有效激励措施导致绩效考核流于形式.........................................58 5 X 汽车科技集团销售人员绩效考核的改进对策 ............................................................... 61 5.1 加强绩效考核思想建设.......................................................................................61目 录 III 5.1.1 加强绩效考核必要性的意识建设 ................................................................ 61 5.1.2 加强绩效考核文化建设 ................................................................................ 62 5.2 完善绩效考核标准与内容 .................................................................................. 63 5.2.1 合理设置绩效考核定性与定量指标 ............................................................ 63 5.2.2 基于战略导向的关键绩效考核指标的确定 ................................................ 65 5.2.3 制定合适的绩效考核周期和考评方法 ........................................................ 67 5.3 加强绩效考核实施过程优化 .............................................................................. 69 5.3.1 建设绩效考核专业评估队伍 ........................................................................ 69 5.3.2 加强绩效考核前期培训 ................................................................................ 70 5.3.3 绩效考核实施流程标准化、透明化 ............................................................ 71 5.3.4 加强绩效全流程的有效沟通与工作协调配合度 ........................................ 73 5.4 加强绩效考核反馈 .............................................................................................. 74 5.4.1 建立良好的绩效考核反馈机制 .................................................................... 74 5