整理好保单 两表走天下 保单整理两张表 3 个人明细表 4 客户信息 投被保险人姓名、性别 出生日期：便于生日祝福，把握最佳加保时机 受益人：合理税务规划、规划家庭财富、财富传承，找到加保切入点 个人明细表关键要素（1/3） 5 个人明细表关键要素（2/3） 保单信息 险种名称、所属公司、生效日期、保障期间、保费 缴费年限：掌握加保时机 保险责任（主要功能提示）：便于客户及销售人员及时了解责任缺口——医疗、养老、家庭理财、子女教育等，社保、团险及财险也包含其中 6 个人明细表关键要素（3/3） 账户信息 缴钱及领钱的账号、开户行、账户户名 目的在于避免保单脱保和失效，为客户加保提供便利 7 精准锁定每位家庭成员的保险责任及保障额度，为加保作准备 家庭汇总表 9 加保遵循原则 提供加保建议（1/2） 11 加保四问 引导客户自己发现问题、想要解决问题，我们只是帮他解决问题 从没保障的家庭成员入手 从重点关注的家庭成员入手 从意外→医疗→养老→子教→理财入手 提供加保建议（2/2） 12 案例（1/6） 案例背景 孤儿单客户，荣女士，40岁，有2女1子 通过保单整理，找到客户家庭在意外、医疗、养老、子女教育、理财等方面的保障缺口 4年内持续不断加保，由原来的年交保费2680元提升至现在年交保费60万！ 13 案例（2/6） 第一次加保（2011年9月） 家里只有两个女儿有保单，你和先生、儿子都没有保险哦，是否考虑下你们的保障呢？ 从没保障的家庭成员入手，询问需求，疏通观念，推荐意外、健康保障，3次见面后，第一次加保——母亲及父亲，共2张重疾保单，年交保费1.8万 14 案例（3/6） 第二次加保（2012年9月） 荣姐，您最爱的就是你的儿子吧，孩子的医疗和教育非常重要，您看这张汇总表，孩子的医疗和教育金还没准备噢！您觉得要多少才够呢？ 从重点关注的家庭成员——儿子入手，2次见面签单，第二次加保——儿子的1张理财险，2张重疾险，年交保费10.9万 15 案例（4/6） 第三次加保（2013年3月 ） 荣姐，作为全职太太，我们没有持续稳定的收入，您认为要提前准备多少养老金才能安度晚年呢？您觉得每个月领多少钱才够呢？ 从意外→医疗→子教→养老→理财，逐步推进，2次见面后，第三次加保——荣姐的1张养老保单，年交保费20万 16 案例（5/6） 第四次加保（2014年6月） 荣姐，在保障人身风险外，每个像您这样的家庭都还应该考虑下资产配置和财富传承。保险是比较稳健的理财方式之一。正好借这次保单整理的机会，我给你讲讲吧 从意外→医疗→子教→养老→理财，逐步推进， 现场签单，第四次加保——荣姐2张保单，年交保费30万 17 保单整理前家庭成员保障情况 保单整理后家庭成员保障情况 4次加保，8张保单，送去保障1200万！ 全家5人， 只有2张保单，保额仅20万！ 4次加保，8张保单，带来保费60万！ 案例（6/6）