万一 2021-08-12 1 1 健康体检 ——客户积累新平台 前 言 2 在产说会盛行的当下，每次都要“消耗”大量的客户积累，以至多频次举办的产说会上客户质量递减，造成产说会效果欠佳。 近来，有业务单位推出以“健康体检”为平台的产说会，在客户积累方面取得较好效果。健康体检产说会更贴近时代观念、适应客户需求，且操作简便，容易举办，与以签单为目标的其他类型产说会形成互补。 一、现状 3 产说会质量是以客户积累数量为基础的 目前各种类型的产说会多以保费为主，因此每一次产说会都要消耗大量的客户积累 如果没有大量稳定的客户开拓与积累，将无法保证产说会的质量，意味着保费来源的不稳定 因此目前最重要的是客户资源的迅速开拓与稳定积累 二、定义 4 健康体检产说会应运而生 健康体检产说会，以为客户提供“健康检查”做主线，以客户体检过程为载体，主要针对客户开拓与积累而举办，同时在事先邀约、进程服务和事后追踪各环节，适时插入产品说明与促成动作的综合性创新型产说会形式。 三、优势 5 举办健康体检产说会的“两好” 客户 好邀约 自身 好发挥 四、流程（1/4） 6 健康产说会基本流程图 以转介绍为主陌生为辅，发放邀请函 准备 过程 体检 过程 跟进 过程 根据回函统计参加体检意向，确定人数 根据业务节奏确定产说会时间和数量 根据人数确定开办规模及形式 专业医师讲授体检知识与疾病常识 体检前寿险知识培训讲授 结合体检报告送达通知客户上门服务 记录分析客户体检结果及资料搜集 根据体检情况不同随时切入主题 业务员一对一的服务与帮助 结合客户意见反馈改善体检的举办 根据现场情况促成与要求转介绍 1 2 3 4 1 2 1 2 3 4 3 4 四、流程（2/4） 7 健康产说会之前：客户邀约与目标选择并重 邀请函：“XX人寿为感恩回馈广大新老客户支持，特举办“谢客户、添健康、送保障”活动，参与活动的朋友，我们为您提供健康体检活动，体检地点在**体检中心，欢迎您参加！” 客户邀约 地点选定 分群体：根据不同时期和节假日，结合公司主推险种，分别定向不同人群场次（如女性专场、儿童专场等） 选地点：一般选择专业体检机构，利用XX健康险和综合金融优势与之谈协作，能够大幅降低成本 定方式：由专业体检机构派出医师进行专题讲解，突出专业性、规范化，能给客户留下深刻印象，带来较大触动 四、流程（3/4） 8 健康产说会之中：理念宣导与要点灌输并重 明细则：根据客户群体的不同来确定主题，选择对应的宣导材料及培训、讲解、沟通方案 体检过程 要点注意 分时段：职场集合到体检中心过程中讲公司发展、寿险意义与功用；到达体检地点之后等待期内，请体检医师讲解疾病相关内容，然后再讲解保障类型产品 择时机：回程时间是业务员和客户沟通的最佳时间，可结合体检中的一些问题与客户进行广泛交流，择机切入主题 一对一：除了要求业务员有较高的单兵作战能力之外，也还要具备一定的医学保常识，可应对客户的各种问题 万一