----个险渠道周经营工作模式 周经营外勤工作模式 建立周经营工作模式 全力实现稳定的月平台 周经营外勤工作模式（三） 三 （三）客户经营 周经营工作模式 3 周经营工作模式 1. 客户经营概述 搭建目的 模块内容 期待行为 职场固定的时间（季度、月度）都应该有固定的客户经营模式，持续的开展客户经营的活动，帮助业务员获取客户、经营客户，促成新客户购买行为，老客户的重复购买、转介绍新客户等目的，使整个销售行为能够持续不断的进行。 个人客户经营的组织 职场客户经营的组织 职场建立至少2种符合自己职场特色的常态客户经营模式 营销员建立适合自己的常态客户经营模式 职场每月客拓活动体现在月度行事历中 4 周经营工作模式 2.1 个人客户经营的标准——五化思维 方式多样化——分级分类的经营 周期常态化——长期持续广覆盖 客户精准化——选准客户做服务 过程精细化——细节制胜的过程 铸就品牌化——打造品牌的活动 周经营工作模式 2.2 个人客户经营的分类 什么是日常联络 即通过微信、邮件、电话、面见等方式持续地与客户保持信息的交换，感情的交流。 日常联络的作用 增加接触次数、增进彼此感情，实现针对潜在客户的精准营销 什么是基础服务 是业务员进入公司后应该掌握的最基本的服务项目，包括保单的保全服务、保单的理赔服务、保单的续期服务、保险的咨询服务。 基础服务的作用 体现专业性，提升客户信任度。 什么是增值服务 在基础服务的基础上，发挥自己的主观能动性、创新服务的形式、整合各类资源，为客户提供更多的服务体验，带给客户意想不到的惊喜。 增值服务的作用 进一步拉近与客户的联系，树打造自己的服务品牌。 客养活动的作用 借助专业化的外部组织或个人，实现更加家专业化的服务，提升服务效率，打造自己的服务品牌。 周经营工作模式 2.2.1 日常联络模式 周经营工作模式 2.2.2 基础服务模式 保单的保全服务：了解到客户信息变更时、客户到期领取保险金时 保单的理赔服务：了解到客户发生保险事故后第一时间提供 保单的续期服务：保单周年日前至少一周 保险的咨询服务：客户需要时，客户家庭情况发生变化时，例如添丁后 周经营工作模式 2.2.3 增值服务模式 高端医疗/体检 家政辅助 找保姆、司机、家教、装修等 热心红娘 私人订制 亲自DIY礼品 量身订制祝福/礼品 量身订制的旅行 周经营工作模式 2.2.4 客养活动模式 周经营工作模式 3.1 职场客户开拓的标准——六化思维 参与全员化——面广才有好质态 方式多样化——分级分类总经营 周期常态化——长期持续广覆盖 客户精准化——选择客户做服务 过程精细化——细节制胜的过程 铸就品牌化——打造品牌的活动 3.2 职场客户经营的分类 3.2.1 主题客户经营模式 根据时间周期、参会对象、活动内容创意设置的各类主题活动。 时间周期：一季度踏春季、二季度冰爽季、三季度登高季、四季度欢享季 参会对象：根据活动主题圈定 活动内容：电影节、登山节、DIY等 运作优势：参与活动的客户配合度较高，以老带新，便于感情交流 操作难度：客户参与人数较多，对组织者管理要求较高 费用花销：根据当地经济水平和职场费用情况，适度安排花费 操作要点：活动内容与客户分类需要精准匹配，过程应特别注意细节