白板会销售逻辑与话术 讲好七张图 月月十件国寿福 画图说保险 一天一张图 人人都会画 一周一循环 个个都能讲 大爱无疆，送福万家，幸福19！ 白板会的工具 TOOLS 笔记本 选方便撕纸型或A4纸，以留给客户 双色笔或水笔 双色笔选红黑色可切换型 组合产品建议书 客养活动或E保会邀请函 图1. 人生风险—爬坡图 为什么需要保险？ 图1. 人生风险 基本沟通要点 保险和我们的生活是息息相关的，我们的生活就像走上坡路。根据每个家庭的不同情况，山坡分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段（加入互动，提问：请问您的家庭属于哪个阶段？） 每个家庭都有这样的一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子、配偶，每个家庭都有一个人就是一家之主，负责拉着车子往富裕路上走。 是不是所有家庭能够把车拉到幸福富裕的山顶呢？不一定！ [目的] 让客户思考“万一我的幸福快车往下滑怎么办？”唤醒风险意识，激发潜在需求，在他思考的时候，我们紧接推出第二张图 图1. 人生风险—爬坡图 图1. 人生风险 基本沟通要点 4. 因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人生中有两件事我们无法预料和决定，一是意外，二是疾病。人吃五谷杂粮，哪有不生病的？万一意外或者疾病来临，就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？ 5. 这时候谁能帮我们顶住车子，不往下滑？就是保险公司，所以，我们一定要在健康时省点钱雇个帮手，这个帮手就是保险公司。 [目的] 让客户思考“万一我的幸福快车往下滑怎么办？”唤醒风险意识，激发潜在需求，在他思考的时候，我们紧接推出第二张图 图1. 人生风险—爬坡图 保险 图2. 社保解读—社保商保对比图 我有社保（农保），干嘛买保险？ 图2. 社保解读 基本沟通要点 现在大家都享有社保（农保），但李克强总理在两会上多次强调，社保只是保基础，不能包一切。你看，无论是社保还是农保，在报销的时候，都设有起付线。起付线以下是不报的。 那起付线以上是不是全报呢？不是，还有一个赔付封顶线，有些地方社保是36万，农保是26万（各市不一），超出部分也是不赔的。 那起付线和封顶线之间这部份医疗费用是不是都赔呢？ 也不是！ [目的] 消除客户认为社保什么都保的想法，帮助建立“社保只保不包”的理念 图2. 社保解读—社保商保对比图 图2. 社保解读 基本沟通要点 4. 你看，进口药和特效药都是非医保目录药，也是不能赔的。而往往这些药的效果特别好，当然，也特别贵！ 5. 剔除不能赔的进口药、特效药，还有20%左右的医保药费需参保人员自付。前段时间我亲戚患大病，赔付到他手上的，其实只剩50%左右。所以，李克强总理都倡仪，要社会医疗保险加商业保险，才能防止一人生大病，全家都倒下。 [目的] 消除客户认为社保什么都保的想法，帮助建立“社保只保不包”的理念 图2. 社保解读—社保商保对比图 图3. 商业保险全景图—全险图 投保容易理赔难？ [目的] 解决客户“无法理赔”的问题，帮助保险分类的理念 基本沟通要点 （插入冰箱洗衣机的例子来说明保险也是分类的）各位家里都有冰箱，冰箱是分层的，每层保存的品种是不一样的，果蔬是放在冷藏层，鸡鸭鱼肉放在冷冻箱，不同层提供的保鲜效果也是不一样的 我们的保险也是分类的，我们的保险分为裸险、半险以及全险。裸险仅仅涵盖一样身价金；半险除身价金外还多了一个重大疾病；最后我们看看全险，全险含有身价金、重大疾病、轻度重疾（举例）、意外伤害、意外医疗（跌打损伤）、住院费用、住院日额以及重中之重的豁免（可介绍豁免）。 图3. 商业保险全景图—全险图 图4. 社保与商保—社保商保对比图 社保+商保，生活更美好 [目的] 进行社保与“社保+商保”的对比，强化观念 图4. 社保与商保—社保商保对比图 基本沟通要点 有一个A家庭和一个B家庭，很不幸两个家庭面临同样的风险。A家庭有社保，而B家庭既有社保又买了商保。大家都知道，现在的治疗费用非常昂贵。A家庭花费了40万元，社保为其报销了28万元还剩余12万元，这个12万元就需要我们自费。再看看B家庭，同样花去40万元，社保为其报销了28万还剩12万。这个时候看到我们的商业保险，商保当中他购买了100万的重大疾病保险，当然这个额度我们是可以自己调整的。