文本描述
加盟***2年零两个月,签单114件,合计APE66万。其中54万100件,来源于32个家庭。 聆听***老师的课程,可以让你认识到买保险不是一个人的事,而是一个家庭的事。 家庭保单经营两步曲
——要做就做”一家人”
我的观念——
买保险不是一个人的事,而是一个家庭的事。 一个正常三口之家,如果只签一单,我觉得自己很失败!如果他们认同我,为什么没有全家都签单! 家庭保单展示 2014一季度APE12.8万 家庭保单展示 从上面的图中可以看出
我经营的家庭保单就是两个险种、同一个逻辑 一个逻辑:解决家庭保单常见的困惑
两个险种:重疾、理财 目 录 一、经营家庭保单常见的困惑
二、经营家庭保单的两个步骤
三、我的感悟与目标 一、经营家庭保单常见困惑 家长舍得给孩子保,但不舍得给自己保
夫妻一方同意保,另一个不愿保 投石问路,铺垫下一单
大胆发问,建立合伙人
二、经营家庭保单的两步骤 第一步:投石问路,铺垫下一单 家庭保单围绕四个方面 投石问路“自己都买了,孩子也该保吧”
一般答案“孩子的保险怎么做”
送合同时递送孩子计划书促成
如果第一单是大人的保险 少儿教育话题切入
引出教育险和保障险
投石问路“为什么想给孩子买保险”
一般答案 如果第一单是孩子的保险 别人都买了——从众心理
给孩子一些保障
准备教育金 总得给孩子存笔钱 关键提问“买保险的正常规律是先大人后小孩,小孩都买了,你们是怎么想的”
一般答案“我们有社保了,不需要了” 铺垫下一单——深入寿险意义 飞机上安全提示
社保跟商业保险区别 两个话题解决上面问题 引起共鸣:你看商保是不是很重要? 保险就是平时攒自己的钱,有事花别人的钱,没事留足自己养老钱! 目的:让他们认同商业保险 第二步:大胆发问,建立合伙人
植入一个观念
大胆的发问
持续的跟进 我的客户家庭大多是女人当家,通过上面三步把她们变成我的合伙人! 1.植入一个观念:大人没有保险不行
话术:你老公是你们家顶梁柱,一点保障也没有,怎么保护你跟孩子?将来出事,还不是给家里留了个大窟窿,三四十岁的人了,老公要是出现问题,家里就一落千丈了,原来可以做贤妻良母,一下子就得四处奔波忙碌了! 2.大胆的发问
你怎么跟你老公沟通保险?
男人为什么不买保险,但是他愿意孩子买?
男人愿意给你买,自己为什么不买?
除了保险这事,你多久没好好跟你老公沟通了? 目的:让我的合伙人用合理的方式,有效地跟她老公
讲清楚保险。 3.持续的跟进
送保单回执时:
刺激地提问:跟你老公商量好了吗?
咋还没搞定啦?哪有你搞不定的事?
要男主人电话,提前打寒暄赞美。
见到他老公时:
话术:每次听你爱人说你都是很照顾家庭的男人,这一见面还真感觉到了。照顾家人是我们的责任,你准备的怎么样啊?