临门一脚的促成技巧 导师介绍 姓名： 星座： 爱好： 擅长： 工作履历： 最自豪的事： 1 为假设的拒绝苦恼？自我心理设限？ 促成犹如僵持战中的最后一搏。 促成大忌 1、盲目急躁——急不可耐，果子在树上下不来。2、企图心太强、喜形于色——强买强卖，我情你不愿，给客户施压，弄巧成拙，最后一翻两瞪眼。3、没事找事——“还有问题吗”简单复杂化。4、墨守成规——促成时机处处有，不试探、不尝试促成、非要将所有的步骤完成才说“我爱你”。5、畏首畏尾——瞻前顾后，扭扭捏捏。6、准备不足——话术生硬、语气漂移。7、意愿不强——只试一次，不敢坚持、不会坚持。 促成秘籍 促成并非只是一个动作，而是把想要的心贯穿始终，不断尝试，将冷水加热，在适合的时机马上成交。尝试促成的目的在于挤出客户的真问题，给客户一个购买的理由，使其有下决心的契机。 促成须知 1、热爱推荐的产品：热情占95% 产品占5%2、为什么要买这个？现在买？3、注意事项：A：平常心、进取心、同理心  B：不要自己制造问题 C：主动、霸气 D：抓紧时机，水到渠成对的时机就这样错过了：讲的口干舌燥，客户已经认同，心想“要不就它吧”，而TSR根本感觉不到客户这种心理，仍滔滔不绝地讲自己的产品如何好，客户心想“后面也许还有更好的，等会儿再说吧。” 促成的时机 客户询问细节时 处理完一个异议处理后 客户表示认同时 当客户沉默时 促成的方法 —— 假设成交 不问买不买，只问买几份、何时买。 注意： 1、客户类型：依赖性、易受暗示型。 2、判断成交信号 3、肯定的话语用温和正常的方式表达 话术： 1.您的健康符合加入条件，我帮您把信息补齐 2.好多客户都用工资卡登记申请，比较方便，您的工资 卡是哪家银行的？ 3. 没问题，您的健康符合要求，保单需要您本人签收，给您送到您登记的地址没问题吧？ 促成的方法 —— 二择一 TSR假设一个有效选择的范围，设客户的注 意力只集中在有效的范围内进行选择。 把选择权交给客户，把主动权留给自己。 话术： 300是保10万 600保20万，我们这边的好多客户都保高不保低，反正当给自己攒钱。多攒多保，您是做30万还是60万的？ 从促成到成交的前提 M——money 客户拥有够支付保费的钱 A——authority 客户有独立的决策权 N——needs 明确知道对自己的好处和利益 促成的步骤 总结客户将获得的利益 提示下一步具体行动 听一听，想一想 现在申请的话20万额度的一个月才800块钱。 就是说咱现在攒800，未来10年也是800，不会跟 着咱们年龄增长。 对，要是等您31再申请，同样的额度，每个月就 快1000了，因为我上午有一个客户就是31，我刚 帮他申请完，而且未来十年也是1000，他比您现 在多交快两万块钱呢。 对了王哥，咱现在身体都还好吧，因为也有段时 间没和您联系了。 那现在还是在XXX那边吧。