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保险销售培训课件10面谈技巧35页PPT

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更新时间:2024/1/23(发布于上海)

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文本描述
面 谈 讲师介绍 专业化推销流程 面谈(售中) 保单递送与 售后服务 促成 异议处理 准客户开拓(售前) 课程大纲 准备 接洽 说明 为接洽做好准备 预演可能存在的问题找到答案 准备 准备的内容 仪容、仪表的准备 心态准备 物品准备 (一)仪容、仪表的准备 良好的精神面貌 热情的微笑 职业化的装束 干净整洁 举止大方 谈吐礼貌 (二)心 态 准 备 认同保险的价值 理解客户的感受 相信自己的能力 无论成功与否,以平常心对待 (三)物 品 准 备 展示资料 签单工具 展业礼品 必备物品 “兵马未动,粮草先行” “决不打无准备之仗” 充分的准备是成功的一半 课程大纲 准备 接洽 说明 给客户留下良好的第一印象 建立信任,取得认同 收集客户信息  接洽的目的    接洽的原则 行为得体 寒暄适度 赞美恰当 沟通真诚 接洽的要领 寒暄——拉近距离,获得信任 赞美——赢得好感 倾听——认真聆听,让对方多说 提问——收集客户资料、引发思考 业务员:**您好,我是人保寿险***公司的销售顾问***,是您的好朋友**介绍我跟你认识,(自我介绍)通过**介绍我知道您是一位事业心很强的女性,今天能够认识您我感到非常荣幸,希望能和你成为朋友。(寒暄)  准主顾:哪里有,过奖了,认识你也很高兴。 业务员:**,看你家里布置得这么有情调,一看就知道你们夫妻很有品味,请问这是您的主意还是您先生的主意呢?(赞美) 准主顾:哪里,就是随便动了点脑筋而已,是我先生设计的。 业务员:那你先生是做技术还是做管理的呢?(收集资料)  技巧话术    准主顾:算是做技术的吧。 业务员:那您先生是做哪一行的呢? 准主顾:我先生是做电脑的。 业务员:看您住的这地段也真是不错,人气很旺,生活很方便。这么好的房子,价钱肯定不俗,是不是有按揭? 准主顾:没有,一次付清了。 业务员:那真不简单。这么年轻有为,太让人羡慕了。 (看到茶几上的儿童画)这画画得好有灵气,是您小孩画的吗?几岁了?您都怎么教育孩子啊? 准主顾:…… 业务员:电脑行业现在很兴旺,象您们夫妻一个月的收入起码上万块吧。将来把孩子送到国外上学绝对没问题。 准主顾:…… 技巧话术        ——提问 业务员:最近工作怎么样?单位效益还好吗? 客 户:还可以。 业务员:您单位有没有给您们提供福利保障,比如医疗保障? 客 户:有. 业务员:您单位为员工提供了哪些医疗保障? 客 户:住院大概可以报销60%,总额不超过2万元吧。 业务员:您觉得单位给您们提供的医疗保障够吗? 客 户:不够。 业务员:现在大病的发病率越来越高,您说是吗? (导入话题) 客 户:是的。 技巧话术         ——提问 业务员:您有过这方面的担心吗? 客户:有。 业务员:您觉得得一次大病需要花多少钱呢? 客户:…… 业务员:您是否担心因为大病而可能产生的高昂医疗费用? 客户:是。 业务员:的确现在很多市民担心大病医疗问题,如果有一份医疗保障计划,您认为是5万还是10万保额比较充分?