1月红则全年红 一年一度保单体检 最关键的节点 年前不努力，年后徒悲伤 最牛的产品 臻享福上市10天，全国2.5亿，广东6000+4000万！ 最好的时机 团队已过考核，心无旁骛，内外同心，全力冲刺年前创收 最自然的借口 持续一年的风口 （1-2月份，全年做、持续做） 保单年检大拜访 为什么要做保单年检？ 会长 MDRT 新人 保单体检，人人都在做，人人都能做 同业 高端客户： 王先生，单位退休60岁，孤儿单客户，二次增值参加高端场 已有保单：97年投保388元，银行短期理财近1000万 加保：首年20万，次年50万，第三年200万 中端客户： 任太太，47岁，随机拜访，一次成交 已有保单：儿子10万重疾 加保：自己50万重疾，儿子50万重疾 高效成交的案例 伙伴的困境 客户不让我谈保险 一说到险种就被拒绝 见了好几次都促成不了 不知道如何向客户开口 不知道客户到底有钱没钱 不可知客户有无保险观念 一见面就说保险，太唐突 怎样向客户展示专业度 。。。。。。 为什么要做保单年检？ 客户要什么？ 一个专业的寿险顾问 能提供周到的售后服务 给专业建议，不要总说死啦、残啦、病啦 不要总跟我说买这个保险、买那个保险…… 我们要做什么？ 一次专业服务体验 一次全面信息判断 一次零压力需求强化 一次高效增值服务 为什么要做保单年检？ 狙击 撒网 问：客户在哪？ 1、法转指定向客户：未指定受益人的客户 问：客户在哪？ 无指定受益人： 根据《保险法》，没有指定保单受益人的保单，受益人为保单法定继承人。法定继承人领取的钱，就不是保险金了，就是继承金，需要按照遗产进行处理。 有指定保单受益人三大核心优势： （1）定向传承：指定受益人，定向传承确保传承意志。 （2）资产隔离：死亡受益人为法定婚内个人资产。 （3）债务隔离：避免作为遗产纳入债务范畴。 2、所有有保单（不限于中国人寿保单）的客户 未指定受益人客户4.09万，涉及营销员3593人，其中VIP客户1233人，涉及营销员754人。 问：客户在哪？ 最好的借口、最强的底气见客户 一年一度保单大体检 --天然的借口、自然的借口 为什么 要做保单体检？ 服务来切入，伙伴有底气！ 客户有风险，公司有责任！ 省媒大造势，社会有氛围！ 拜访有工具，人人能参与！ 正常客户① ② ③ ，定向客户② ① ③ ①查：常规检查 保单有效性、是否办理年金领取、信息更新 ③检：是否错配 是否有防盗门？是否有两只鞋？是否错配？ ②看：权益安排 是否指定受益人？受益人是否需要变更？ 体检如何做？ 入门版 保单体检 +零压力面谈=高效成交 一张体检表 一套判断标准 一套零压力沟通技巧 一次增值服务 进阶版—— 4531促成法 体检如何做？ 1.事前四准备 客户来源：老客户、随机拜访、转介绍 选择人群：年龄35岁以上（经济基础、家庭责任、已有保单可能性大90%以上） 名单 工具 要求：书写工整 节省时间，体现服务团队实力 一人：一份保单5-8分钟 搭档：一份保单3-5分钟 保单体检表 名单、工具、话术、搭档 搭档