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1 目录 1绪论..................................................................................................................................................................1 1.1研究背景和意义..............................................................................................................1 1.1.1研究背景....................................................................................................................1 1.1.2研究意义......................................................................................................................................2 1.2研究内容和方法..............................................................................................................3 1.2.1研究内容......................................................................................................................................3 1.2.2研究方法......................................................................................................................................3 1.3论文框架..........................................................................................................................4 2相关理论基础................................................................................................................................................5 2.1市场服务营销理论..........................................................................................................5 2.2SWOT分析理论..............................................................................................................5 2.3PEST理论.......................................................................................................................5 2.47P组合服务营销理论.....................................................................................................6 2.5STP理论..........................................................................................................................9 3JN中小学课外培训机构概况与服务营销中存在的问题.............................................................10 3.1JN中小学课外培训机构概况.......................................................................................10 3.1.1JN培训机构介绍.....................................................................................................................10 3.1.2业务概况....................................................................................................................................10 3.1.3人员概况....................................................................................................................................11 3.2JN中小学课外培训机构服务营销中存在的问题.......................................................11 3.2.1营销理念落后...........................................................................................................................11 3.2.2产品结构单一...........................................................................................................................12 3.2.3营销渠道不足...........................................................................................................................12 3.2.4价格策略一成不变..................................................................................................................13 4JN培训机构市场服务营销环境分析..................................................................................................14 4.1宏观环境分析................................................................................................................14 4.1.1政治环境分析...........................................................................................................................14 4.1.2经济环境分析...........................................................................................................................14 4.1.3社会环境分析...........................................................................................................................14 4.1.4技术环境分析...........................................................................................................................15 4.2行业环境分析...............................................................................................................15 4.2.1同行间竞争................................................................................................................................15 西安理工大学工商管理硕士专业学位论文 2 4.2.2潜在竞争对手的进入.............................................................................................................16 4.2.3潜在替代品................................................................................................................................17 4.2.4供应商的议价能力..................................................................................................................19 4.2.5消费者的议价能力..................................................................................................................19 4.3SWOT分析....................................................................................................................19 4.3.1内部优势分析...........................................................................................................................19 4.3.2内部劣势分析...........................................................................................................................20 4.3.3外部机会分析...........................................................................................................................20 4.3.4外部威胁分析...........................................................................................................................21 5JN中小学课外培训机构服务营销策略的制定...............................................................................22 5.1N中小学课外培训机构市场需求分析........................................................................22 5.1.1各学科学习最主要动机分析...............................................................................................22 5.1.2个性化中小学课外培训课程的必要性分析....................................................................23 5.1.3服务品质需求分析..................................................................................................................24 5.1.4选择JN中小学课外培训机构的理由分析.....................................................................24 5.1.5宣传渠道效率分析..................................................................................................................25 5.2STP策略........................................................................................................................25 5.2.1依据顾客需求细分市场.........................................................................................................25 5.2.2目标市场选择...........................................................................................................................26 5.2.3JN中小学课外培训机构市场定位....................................................................................26 5.3服务营销7Ps组合策略.................................................................................................26 5.3.1产品策略....................................................................................................................................26 5.3.2价格策略....................................................................................................................................27 5.3.3促销策略....................................................................................................................................29 5.3.4渠道策略....................................................................................................................................30 5.3.5人员策略....................................................................................................................................31 5.3.6过程策略................................................
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